Marketing de Resultados

Soluções que não podem faltar para um Marketing realmente de Resultados 

É muito comum vermos por aí empresas que se propuseram a fazer Marketing Digital, mas depois de um determinado tempo desistiram, e insistem aos quatro ventos que "Marketing Digital não funciona". 

A verdade é que em vários momentos no Marketing Digital existe a separação entre os "meninos" ou "homens". Em outras palavras, a própria persistência é fator chave na criação de resultados (principalmente no ranqueamento no Google). 

Só que podemos ir um pouco além. Afinal, começar certo de soluções e ações que se complementam, faz todo sentido para você nessa maratona, renovando a coragem de seguir em frente, até atingir destaque na corrida pela atenção do seu público. Neste artigo, compartilharemos quais soluções potencializam os resultados. Entenda! 

(Antes) Tenha um site 

Antes de começarmos a falar de todas as ferramentas e estratégias, não adianta, precisamos passar por essa parte, que é sua empresa ter um site. Sem ele, não é válido pensar em Marketing de Resultados. 

E não adianta dizer que você tem uma página no Facebook, pois não resolve. E não é mais "cool" (como algumas agências erroneamente divulgam por aí através dessa aplicação para si mesmas). Uma página no Facebook - ou qualquer outra rede social - não substitui a importância de você ter um site seu. 

Poderíamos escrever um artigo só sobre esse assunto, mas vamos resumir esse debate em dois pontos: ranqueamento e lugar alugado. Ou seja, ranqueamento nos buscadores ( fator importantíssimo para o item 2 da estratégia) é reduzido quanto você tem a página no Facebook e não o seu próprio site. 

Além disso, você está "alugando" o espaço da rede social, e vai que ela muda as regras e do dia para noite você perde o que foi construído lá. Ter um site não é tão misterioso quanto se imagina. Por fim, defendemos o uso do WordPress como CMS, ou seja, utilizar o WP como administrador (Content Manager System ou Sistema de Gerenciamento de Conteúdo). 

Agora, vamos começar a pensar em se munir de ferramentas e estratégias que juntas vão potencializar os resultados digitais. 

Quais são as soluções que juntas que impactam no Marketing de Resultados? 

O Marketing de Resultados é o Marketing com o foco em um funil de vendas, como: 

"Visitantes > Leads > Oportunidades > Vendas". 

Para que ele seja efetivo indicamos que você tenha: 

1. Software de Automação de Marketing e Vendas 
2. Marketing de Conteúdo (resultado de longo prazo) 
3. Advertising Online (resultado de curto prazo) 
4. Gestão de Marketing 
5. Gestão de Vendas 

Aqui costumam surgir duas dúvidas: 

Você precisa ter todas essas soluções? 

Sim e não. Você pode começar aos poucos, talvez só com Marketing de Conteúdo, ou até só com Publicidade Online com propagandas no Google AdWords. Mas não, para o Marketing de Resultados, precisamos unificar todos os pontos para chegar lá. 

A ordem da lista acima é a que devemos seguir de contratação? 

Não e sim. Acabamos colocando o Software de Automação como o ponto 1, pois é o movimento natural mais abordado (ter o site e já contratar o software de automação). 

Na prática, diria que o ideal seria começar pelo item 2 (Marketing de Conteúdo), ter o item 3 (Propaganda Online) e aí voltar neste item 1. Confuso? Calma, vamos entender cada um, e aí no final paramos para refletir. 

1. Software de Automação de Marketing e Vendas 

O Software de Automação de Marketing e Vendas é uma ferramenta que unifica dentro de uma única solução tudo o que você precisa para fazer a gestão dos Visitantes, gerar mais Leads, se relacionar, e registrar o seu processo de Vendas. 

Será a sua central de comando do funil de vendas no Inbound Marketing. No mercado existem diversas soluções, muitas delas são incríveis. Particularmente, o RD Station é a ferramenta líder na América Latina. 

Na prática, o mais importante é você escolher a ferramenta conforme a sua capacidade de investimento, que seja uma ferramenta completa e que você consiga usar (evite ferramentas muito complexas / avançadas no começo). 

Antes de finalizar esse ponto, vamos fazer uma analogia para entender a importância da ferramenta: é como se o software de automação fosse um avião. Ele vai te ajudar a percorrer um longo caminho, que é o caminho da Jornada de Compra da sua audiência. 

2. Produção de Conteúdo (resultado de longo prazo) 

Para quem nunca ouviu falar (como você chegou aqui mesmo?). De qualquer modo, em resumo, o conteúdo é a base da estratégia. 

Ou seja, será através do conteúdo que teremos o que atualizar nas redes sociais, o que disponibilizar nas Landing Pages, assuntos para e-mail Marketing, para Nutrição de Leads, etc. Já que fizemos a analogia no item acima (com o Software de Automação sendo o Avião), continuando, podemos afirmar que o Marketing de Conteúdo é portanto o combustível deste avião. 

Ou seja, sim, sua empresa precisa de um blog bem atualizado. De dicas e informações verdadeiras, repassando todo o conhecimento adquirido. 

"Quem ensina é autoridade, é referência, é destaque, e principalmente, é lembrado quando chega o momento de compra". 

Aqui também temos outra bandeira, que é começar a fazer Marketing de Conteúdo. Não precisa ser o e-book do ano, o melhor artigo de todos os tempos. Precisa ser original e real. 

E com o passar do tempo, você vai evoluindo, ganhando conhecimento e experiência, até chegar no ponto onde produzir conteúdo se torna uma cultura na sua empresa. Antes de irmos em frente, listamos algumas perguntas sobre a aplicação do Marketing de Resultados: 

Qual a rotina e tamanho dos conteúdos?  

Comece pelo menos com um artigo semanal no blog da sua empresa. E se possível, tente manter um padrão de tamanho (palavras), mas sem forçar a barra, sem ficar repetindo, algo como 500 palavras é uma média bacana no começo. 

Produzir conteúdo interno ou terceirizar? 

Algumas empresas optam por produzir internamente por "não haver custos", só que existem sim, que é o tempo de alguém da sua equipe em produzir um texto do zero, diferente do que seria o tempo de revisar um conteúdo criado por um terceiro. Na prática o conteúdo produzido por você tem mais qualidade, mas pode ser menos otimizado para internet. 

Pode investir nos dois (interno e terceirizado)? Começo de funil e final de funil 

Em alguns casos a empresa consegue fazer os dois, internalizar ou investir em um parceiro. Aqui se for o seu caso, indicamos que faça tudo, com uma devida separação: 

• Conteúdo de começo do funil: deixe com o terceirizado; 
• Conteúdo de final de funil: faça interno. 

Em outras palavras, o conteúdo de começo de funil (aqueles temas "como", "quais", "por qual motivo") são ideais para um terceiro. Já os conteúdo de final de funil (aqueles temas "tudo sobre minha empresa", "somos os melhores por conta disso") são ideais para sua equipe produzir. Lembrando que conteúdo é resultado de longo prazo, por isso o próximo passo precisa existir. 

3. Publicidade Online (resultado de curto prazo) 

Se o item anterior é uma construção, esse novo ponto é uma aluguel. Você alugará a audiência, do Google, do Facebook, ou de onde for, para aparecer anúncios estrategicamente de modo que aumente os visitantes qualificados. 

Por isso, o debate aqui não precisa ser como aumentar visitantes do curto prazo (com o AdWords e FaceAds), já que são dicas do dia a dia, dicas como subir determinados anúncios. 

Apesar de ser importante pesquisar e aprender esses "truques", o mais importante quando falamos de Ads, de publicidade online, é entender que já que o custo é direto (CPC - Custo por Clique - na maioria dos casos), o mais importante é que sejam de visitantes qualificados. 

Ou seja, invista no público mais próximo da sua persona, que potencializam os resultados em oportunidades comercial. 

Na analogia do avião, que estamos encaixando cada etapa, podemos dizer que o Ads é controle de força, desde da decolagem, em determinados momentos que precisa acelerar, mas principalmente para não baixar de determinada velocidade que garante a estabilidade do voo. Novamente, antes de irmos em frente, listamos algumas perguntas no dia a dia da aplicação sobre Ads: 

Onde anunciar? Google ou Facebook? 

No caso do buscador do Google, é quando o visitante já estava procurando algo, que pode ser uma pesquisa de "comprar x" ou algo relacionado a um momento de compra mais próximo. 

Já no Facebook, o visitante está relaxando, vendo atualizações e não está buscando algo. Contudo você consegue atingir exatamente o público que precisa. 

Otimizando sempre o Custo por Lead, que é um objetivo de meio de funil em Ads. Em alguns casos fomos também pelo LinkedIn Ads. E você poderá testar outros canais, logicamente. 

Quanto investir em Ads? 

O valor que você irá investir deve ser proporcional ao retorno, o famoso ROI (Return of Investment). Assim, quando for começar, vá devagar, com foco em aprender os determinados canais que vão gerar resultados. Uma vez que "acertou a mão", poderá acelerar os investimentos. 

Verba para SEO? 

Existe canais que fazem sentido uma parceria, e que podemos precisar fechar uma parceria com um investimento pré-estabelecido. Já tendo essa liberdade, é meio caminho andado. Os dois próximos itens são gestão, ou seja, estamos falando de força humana. 

4. Gestão de Inbound Marketing 

Uma vez que você tem um site, um Software de Automação, Marketing de Conteúdo e Ads juntos, você tem um conjunto de ações para administrar. 

E aqui estamos falando sobre o processo das frentes de trazer visitantes, converter em Leads, se relacionar e repassar oportunidades para vendas, além, lógico de avaliar os resultados. Constância, no blog, nos materiais, no relacionamento, é vital para a construção de uma audiência apaixonada. Já deu para observar que você precisará de alguém, né? 

Voltando na nossa analogia, diríamos que o avião agora completo, tem tantos botões que você precisará de um piloto para guiar durante o trajeto. Aqui, antes de encerrar, só permita-nos debater contigo sobre a gestão ser por alguém interno, um terceirizado "freela" ou agência, já que cada caso tem um diferencial. 

Quando você optar pela gestão do Inbound interno o ganho maior é a atenção total, afinal é seu colaborador. Por outro lado é comum não encontrar ou conseguir investir em profissionais tão qualificados para o Inbound. 

Nesse caso você procura um freelancer: um profissional que tem ou teve um forte experiência em Inbound, atende duas ou três empresas, e poderá ajudar (a distância) a seguir os processos. 

Muitos casos esses freelas são "eugencias" - ou seja, têm todo o aspecto de agência, mas é uma pessoa com seus prestadores de serviços em conjunto. A desvantagem do freela é justamente não ser um grupo de profissionais especializados, mergulhados só nisso (no Inbound). Quando opta por agência, a qualidade é sempre um grande destaque. 

Aqui não queremos levantar bandeira sobre qual é o melhor, já que as três opções funcionam conforme o momento e capacidade de investimento de cada empresa. Tendo esse complemento, só precisamos de mais um elemento, que é força de vendas. 

5. Gestão do Processo de Vendas 

Com o processo de Inbound bem "redondinho", é muito provável que sua empresa esteja no estágio de gerar leads de qualidade. Aqui, entra o elemento chave e final do processo, que é a gestão da força de vendas. Em outras palavras, o processo de Inbound irá gerar dois tipos de Leads, o MQL e o SQL. 

• O MQL (Marketing Qualified Leads) significa o lead que é a sua persona, está apaixonado pelo seu marketing, mas ainda não solicitou um atendimento comercial. 
• Já o SQL (Sales Qualified Leads) é também a sua persona, mas já solicitou contato comercial. 

Entender esses dois casos, abordar de modo personalizado, fará com que o crescimento em Leads e Oportunidade, resulte realmente no aumento em Vendas. 

(Extra) Quanto devo considerar de investimentos no final (estimativas)? 

Deixamos para o final a pergunta mais injusta de todas, já que investimentos estão ligados a uma série de pontos para serem pesados, como quem é o fornecedor, qual a experiência, a qualidade, o grau de entrega da solução e etc. 

Contudo, vamos tentar passar uma visão, para se preparar financeiramente. E sim, criar um conjunto de soluções que juntas potencializam os resultados em vendas requer investimento e amadurecimento da empresa para tal. Se tentasse gerar uma estimativa, que é a média saudável do mercado, diríamos o seguinte: 

• R$650 - Software
• R$1.500 - Produção de Conteúdo 
• R$4.500 - Agência de Inbound 
• R$2.000 - Publicidade Online 

Como dissemos, são apenas médias. Existem soluções menores, com menores em qualidade também. 

Um ponto é a própria Publicidade Online, que pode ser uma "escadinha" até esse valor, crescendo mês a mês. E outro ponto é que não citamos valores de site, afinal são os que mais mudam (conforme o seu projeto). 

A bandeira final é que o "barato que sai caro". Como colocamos na primeira linha deste artigo, quando vamos investigar o caso das pessoas que dizem por aí que "Marketing Digital não funciona" é normalmente esse ponto, terem optado por parceiros sem qualidade, economizando de modo errado em pontos chave.  

Encerramos aqui o nosso artigo. Esperamos que tenha entendido o ponto que indicamos unificar, e que tenha ampliado a sua visão, ficando mais claro porque existe essa separação entre "homens" e "meninos". Que tenha ajudado a ter uma noção para quando for aplicar o Marketing de Resultados. 

Com essas dicas você poderá implementar o marketing digital na sua empresa, fortalecer a sua marca e alcançar resultados cada vez melhor. Se gostou do artigo, curta e compartilhe conhecimento. Gratidão por ler até aqui... 

Implementação: 

Marketing de Resultados 

Em "Marketing de Resultados", de Abaetê de Azevedo e Ricardo Pomeranz, Presidente e Executivo da Rapp Collins do Brasil, mostra as técnicas e os segredos deste novo marketing. Escrito especialmente para ser ferramenta útil a empresários, executivos, profissionais e estudantes de marketing e comunicação, o livro reúne processos, metodologias, ferramentas e estudos de casos baseados em uma das mais representativas redes globais de marketing de relacionamento, a Rapp Collins. 

Isto possibilita ao leitor, combinar os aspectos teóricos com a sua implementação no dia a dia das empresas. Segundos os autores, a obra propõe-se a demonstrar a validade da seguinte equação: marketing de relacionamento = marketing de resultados. A importância do livro é leitura absolutamente obrigatória para qualquer profissional de marketing seriamente focado em atingir resultados mensuráveis. Uma rara combinação de informação sólida e pronta para ser colocada em prática. Boa leitura...