Como prospectar clientes

Aprenda como fazer prospecção de cliente e conseguir fechar mais vendas para o seu negócio! 

Prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Nesse momento, a empresa entra em contato com os prospects para aproximá-los das suas soluções e direcioná-los para a compra. Agora, você vai entender como estruturar esse processo para que dê resultados e aumente as suas vendas. 

Há empresas que só ficam esperando os clientes entrarem em contato. Há outras em que o time de vendas aborda qualquer pessoa. Mas quem mais tem resultados de vendas são as empresas que têm processos bem delineados de prospecção de clientes. 

Prospectar clientes significa ir atrás dos clientes certos para a sua empresa. Perceba que não significa encontrar qualquer pessoa na rua para abordar. Também não é fazer uma abordagem de qualquer jeito, nem tentar vender a qualquer custo. 

Para resultar em uma venda que gere valor para o negócio, a prospecção precisa ter planejamento e alinhamento a todo processo de marketing e vendas da empresa. Então, se você está tentando entender melhor como funciona a prospecção de clientes ou como melhorar seus processos, siga este artigo para aprender tudo. Vamos lá! 

O que é prospecção de clientes? 

Prospecção de clientes é o processo de encontrar potenciais clientes que correspondem ao perfil ideal para o seu negócio e fazer o contato inicial com eles para efetuar vendas. A intenção é fazer os prospects evoluírem no funil de vendas até se tornarem clientes. 

Sim, o objetivo final é fazer uma venda, é claro. Porém, a perspectiva atual da prospecção é muito mais voltada para a construção de relacionamento com o cliente. 

Em vez de procurar potenciais clientes apenas para vender um produto, a equipe de vendas deve oferecer soluções. É preciso conhecer o prospect, entender suas necessidades e como você pode ajudá-lo. O fechamento da venda está só lá no final. 

Por isso, prospecção é muito mais que ligar para uma lista de contatos. Não é por acaso que essa etapa é considerada a mais desafiadora por grande parte dos profissionais de vendas. 

Envolve um processo de pesquisa, conexão e relacionamento para direcionar o interesse dos leads para as soluções da empresa, até que eles estejam prontos para se tornar clientes e começar a gerar valor para o negócio. 

Por que é importante prospectar clientes? 

A prospecção de clientes é uma das etapas essenciais do processo de vendas. É nesse momento que você começa a direcionar os prospects para a venda, depois de eles já terem se aproximado do seu negócio e demonstrado potencial para se tornarem clientes. 

Portanto, é a prospecção que fez esses potenciais clientes evoluírem no funil. Se você não os abordar, eles não vão avançar no amadurecimento da decisão de compra, e a sua empresa vai ficar de lado, enquanto o concorrente avança. 

Então, não dá para ficar esperando de braços cruzados, certo? Talvez os leads entrassem em contato por conta própria com a sua empresa para fechar negócio. Isso acontece muitas vezes, não é? Só que o processo de prospecção pode aumentar as chances de fechar mais negócios. 

Você se aproxima dos prospects oferecendo soluções para resolver os seus problemas, demonstra que se importa com eles e constrói uma relação de confiança. Quem não gosta disso? Melhor ainda: quando a prospecção é bem-feita, você conquista clientes que valem mais a pena para o seu negócio. Portanto, é uma maneira de tornar o processo de vendas mais eficiente. 

Quais as etapas da prospecção de clientes? 

Prospectar clientes não é só fazer umas ligações. O processo deve ter uma sequência de etapas para que os contatos com os prospects tragam resultados. Não existem uma regra para estruturar esse processo, mas ele pode ser dividido nas seguintes etapas. A seguir, confira algumas dicas: 

Pesquisa 

O primeiro momento do processo é essencial para sustentar o que vem depois. Você precisa fazer uma pesquisa aprofundada sobre os prospects, entender quem são, quais são suas dores no momento e qual a melhor maneira de abordá-los. A partir dessas informações, você deve também determinar a qualidade dos prospects - ou seja, a chance de eles se tornarem clientes - e definir quais devem ser contatados com prioridade. 

Prospecção 

A prospecção é o momento de fazer um primeiro contato. Provavelmente você não chegue diretamente ao tomador de decisão da empresa. Um recepcionista ou assistente pode ser o meio de chegar até ele. 

Conexão 

Na conexão, você chega até o tomador de decisão - ele é o seu prospect. Você pode agendar uma reunião ou uma chamada para se apresentar e começar a abordagem. Lembre-se de que essa conexão deve ser amigável, sem forçar a barra para vender logo (principalmente se for um produto de alto valor), pois você precisa conquistar a confiança do prospect. 

Educação 

Nesta etapa, o vendedor deve ter uma boa percepção sobre os comportamentos do prospect. Ele precisa identificar o que está atrapalhando o sucesso do prospect e mostrar como vai ajudar a resolver esse problema. É um trabalho de educação para que ele entenda o valor das soluções da empresa para o seu negócio. 

Fechamento 

Essa é a hora de transformar oportunidades em negócios. É importante não se precipitar e fazer a oferta na hora certa, quando o prospect já estiver seguro as suas soluções, ou abordagem pode ser desperdiçada. 

Principais táticas para garantir o sucesso da prospecção de clientes 

Agora, vamos compartilhar algumas dicas para que você consiga extrair os melhores resultados de todo esse processo de prospecção de clientes. Acompanhe: 

Dedique-se à pesquisa 

O vendedor quer vender. Ele quer logo falar com os prospects para oferecer a solução da empresa e ganhar uma venda. Está na sua essência! Porém, uma das chaves do sucesso da prospecção está antes de qualquer contato com o prospect - está na pesquisa! Muita gente negligencia essa etapa, mas aí está um dos pilares da abordagem comercial. 

Esse é o momento de se aprofundar sobre os prospects. Pesquise sobre o segmento de atuação para se familiarizar. No site da empresa, levante as necessidades que as suas soluções podem suprir. Nas redes sociais dos decisores, entenda melhor como eles se comportam e se expressam para criar rapport no contato inicial. 

Como essas informações, você também pode qualificar os leads para identificar quem vale mais a pena para a equipe de vendas. Procure as respostas: 

• O prospect está alinhado ao seu ICP? 
• Está disponível (tempo e orçamento) para um processo de vendas agora? 
• Tem maturidade e capacidade de extrair valor das suas soluções? 
• Quem são os decisores da empresa? Quem mais está envolvido na compra? 

Quanto mais informações você tiver, mais consegue otimizar a abordagem. Você estará mais munido para atacar as dores do prospect e responder as objeções que ele tiver. 

Priorize para otimizar 

Agora que você já tem um conhecimento mais profundo sobre os prospects, tem vários contatos para fazer. Mas quais deles têm mais chances de fechar uma venda? Comece com eles para não desperdiçar esforços nem chegar cansado na abordagem dos principais prospects. 

Essa etapa pode ser conhecida como lead scoring ou account scoring. Consiste em definir uma pontuação para os prospects de acordo com o seu potencial de virar cliente. Os critérios para isso variam, mas um caminho interessante é definir as variáveis que são importantes para o seu negócio (tamanho, maturidade, orçamento, etc) e o seu peso na avaliação (10%, 30% etc). 

Então, dê uma pontuação para cada prospect em cada uma das variáveis. A partir daí, você pode classificar os leads para começar a contatá-los. 

Prepare-se para a abordagem 

Você já tem todas as informações que precisa e já classificou os principais prospects. Agora, é hora de fazer o contato com eles. Então, prepare-se! Procure fazer um roteiro para iniciar a conversa. Defina as principais perguntas que você vai fazer e o que o prospect pode responder. Assim, você já tem uma resposta na ponta da língua. 

Saiba, por exemplo, que grande parte dos prospects quer discutir preços e saber como o produto funciona já na primeiro ligação. É claro que esse roteiro é aberto, pois depende das interações com a pessoa. Mas, pelo menos, você já mapeou os principais caminhos que a conversa pode tomar. 

Além disso, depois que fizer a abordagem, prepare-se para as próximas conversas. Anote as dúvidas que você não conseguiu responder, as dores que o prospect apresentou que você não havia identificado, as oportunidades que você ainda pode explorar. Itere a sua abordagem continuamente. 

Não venda no primeiro contato 

Isso não é uma regra. Pode ser que alguns produtos se beneficiem de uma abordagem "hard sell", que foca na venda já no primeiro contato. Vendas B2C que priorizam o volume, por exemplo, geralmente precisam ir direto ao ponto. 

Mas, em geral, a prospecção deve seguir o caminho da criação de relacionamento com os prospects para ganhar a sua confiança. As pessoas querem mais ser ouvidas e receber informações relevantes do que serem empurradas para a compra a todo momento. 

Por isso, o primeiro contato deve ser mais amigável. Seja por e-mail, seja por telefone, adote as seguintes dicas: 

• Enfatize que você entrou em contato para ajudar, não para vender; 
• Personalize a abordagem com as informações que você já coletou; 
• Seja relevante e ofereça soluções para as necessidades do prospect; 
• Seja humano e evite frases padronizadas (que mais parecem de um robô). 

Lembre-se de que é hora de estabelecer uma conexão. Então, se você quer criar uma relação de confiança, precisa mostrar que se importa mais com o sucesso do prospect do que com a sua venda. 

Construa sua credibilidade 

Na criação de relacionamento com os prospects, o vendedor deve ser visto por eles como uma fonte segura para tirar dúvidas. Mesmo depois da venda, é a ele que muitas vezes o cliente recorre para resolver algum problema. Então, o vendedor precisa construir sua credibilidade para passar confiança. 

Para isso, você pode explorar as redes sociais e participar de comunidades e fóruns na sua área de atuação. O LinkedIn, em especial, ajuda a construir a sua imagem profissional. Participar de eventos e aproveitá-los para fazer networking também são caminhos eficientes. 

Assim, quando você deixa de ser apenas um vendedor e se torna uma referência para os prospects, tem mais chances de fechar a venda e receber indicações. 

Persista, mas não incomode 

Não tenha medo de ir atrás dos prospects depois do primeiro contato. Vender exige persistência! Só que alguns vendedores podem desistir no primeiro "não" ou ficarem constrangidos achando que estão incomodando. 

Mas saiba que muitos clientes estão esperando que você retorne: estudos mostram que 75% dos compradores online desejam receber entre 2 e 4 ligações antes que uma empresa desista deles. Por outro lado, 70% dos vendedores param no primeiro e-mail. Parece que muitas oportunidades ficam para trás, não é? 

No entanto, entrar em contato novamente apenas para perguntar "e aí, já decidiu?" pode incomodar mesmo. Por isso, o acompanhamento ao longo da abordagem continua sendo resolver as dores do prospect. 

Então, você pode oferecer um conteúdo, uma planilha ou uma consultoria, por exemplo, em novos contatos. Assim, você vai fortalecendo a relação de confiança e ajudando o prospect a amadurecer sua decisão. 

Peça indicações depois de vender 

Se tudo der certo, a venda acontece! A empresa conquista um novo cliente que confia em você e que tende a gerar valor para o negócio por bastante tempo. Mas será que os ganhos param por aí? 

Se esse cliente ficou realmente satisfeito com a relação que construiu com você, aproveite para pedir indicações. Pergunte se há alguém ou alguma empresa na sua rede profissional que também possa se beneficiar das suas soluções. Então, você pode incluir esse novo prospect na sua lista e conquistar mais vendas. 

As chances de fechar negócios com esses prospects são grandes: as indicações de clientes apresentam a maior taxa de conversão (3,63%) e ainda são 4.5x mais lucrativas que os outros clientes. 

Deixe o seu contato quando desistir 

Nem sempre a venda acontece, não é mesmo! Recusas e desistências fazem parte da vida do vendedor, porque as pessoas mudam de ideia, porque algum acontecimento influencia sua decisão, porque o concorrente fez uma proposta que não é possível cobrir. Os motivos são diversos. 

Nesse caso, não pense que tudo está perdido. Deixe as portas abertas para o prospect caso ele repense sua decisão. Mantenha a cordialidade, coloque-se à disposição se ele quiser voltar a conversar e deixe seu contato. 

Em outro momento, essa venda ainda pode acontecer, então garanta que a pessoa tenha confiança para voltar a falar com você. 

Melhores ferramentas para prospectar clientes 

Os vendedores não estão sozinhos na tarefa de prospectar clientes. Existem várias ferramentas para ajudar nesse processo, desde a pesquisa sobre os prospects até o acompanhamento deles no funil de vendas. Veja algumas indicações: 

• RD Station: permite automatizar os contatos com os prospects e ainda acompanhar a situação de cada um ao longo do funil de vendas na sua ferramenta de CRM. É uma plataforma completa para a automação de marketing. 
• HubSpot CRM: oferece uma ferramenta gratuita de CRM para pequenos negócios, que permite acompanhar prospects no funil, gerenciar contatos, rastrear e-mails, agendar reuniões, gerar relatórios de vendas, entre outros recursos. 
• MailChimp: utilize a ferramenta de e-mail marketing (ou outra plataforma da sua confiança) para automatizar os envios de e-mails aos prospects e escalar suas abordagens de venda. 
• LinkedIn: pode ajudar no processo de prospecção de clientes de várias formas. Aproveite a rede social para fazer pesquisas, abordar os prospects com a ferramenta de InMail ou ainda construir sua reputação profissional com publicações e discussões sobre a sua área. 
• Google Alertas: use a ferramenta de alertas do Google para receber notificações de notícias e novas publicações na internet sobre os seus prospects. 

Agora que você já entendeu a importância da prospecção de clientes para o sucesso das vendas, não é mesmo? Prospectar ajuda não apenas a fechar mais vendas, mas também a tornar esse processo mais eficiente para a equipe, que evita desperdiçar esforços com abordagens que provavelmente não vão dar certo. 

Então, não dá mais para sentar na cadeira e ficar esperando os clientes procurarem você. As oportunidades estão esperando o seu contato! Se gostou do artigo, curta e compartilhe conhecimento. Gratidão por ler até aqui... 

Implementação: 

Gestão do Relacionamento e Customer Experience - A Revolução na Experiência do Cliente 

Estamos vivendo uma era sem precedentes, na qual a união entre a "Gestão do Relacionamento com Clientes e o Customer Experience" está modificando o trabalho de milhões de pessoas ao redor do mundo dos mais variados níveis das organizações, desde os CEO's até o time operacional, impondo-lhes o imperativo de adquirir novas competências, metodologias e ferramentas de trabalho. Este livro é, acima de tudo, uma estratégia empresarial com a finalidade de dirigir inteligência, pessoas, tecnologias, processos e investimentos ao planejamento, implantação e controle de iniciativas que irão proporcionar aos clientes experiências tão gratificantes que serão capazes de sensibilizá-los para continuarem ligados racional e emocionalmente à empresa fornecedora. Esse é o princípio de toda e qualquer iniciativa de lealdade nos dias atuais. Nesta obra, é dada uma abordagem especial ao conceito e à prática do autor em mapeamento da jornada do cliente, que vem conquistando cada vez mais adeptos no mundo inteiro. Você verá que os modelos de experiência do cliente, estudos sobre o seu comportamento em redes sociais, nas plataformas de compras online, nas centrais de atendimento, nos chatbots, nas lojas físicas e na força de vendas de campo têm revolucionado a forma de se fazer a Gestão do Relacionamento e que verdadeiramente, trazem a necessidade de maior conhecimento do cliente como imperativo dos negócios. Boa leitura...