Inteligência de vendas

O que é inteligência de vendas e quais são as técnicas mais usadas? 

Segundo o dicionário, uma das definições de inteligência é capacidade de resolver problemas e se adaptar a situações inesperadas. Apesar dessa concepção, o termo tem ganhado novos significados hoje, com a aplicação em diversos setores e ambientes. 

A inteligência de vendas, por exemplo, diz respeito à habilidade de entender melhor os seus clientes. Desenvolver essa habilidade é muito importante para profissionais de marketing e de vendas, pois esse conceito representa mais conversões e menos dificuldades com o retorno das ações. 

Para saber mais sobre esse tema, confira os tópicos deste conteúdo. Acompanhe a leitura: 

O que é inteligência de vendas? 

No âmbito de vendas, a inteligência significa o conjunto de táticas, técnicas e métodos para lidar com os consumidores nas diversas fases: prospecção, qualificação, nutrição, venda retenção, etc. Sempre com o apoio de ferramentas e dados. 

Resume também a capacidade de conhecer melhor sua persona e o mercado para adotar uma postura ideal. É a habilidade de ouvir dados e de buscar insights em fontes sólidas para tomar melhores decisões. 

Esse entendimento do cliente é tão profundo a ponto de praticamente predizer o que as pessoas farão. É um conhecimento fundamentado pelo histórico de ações dos clientes e pelo que se sabe sobre eles. A partir disso, a empresa ajusta suas estratégias de vendas, seu pitch e sua comunicação em geral. 

Hoje, com os softwares que temos, é possível entender e captar as intenções do cliente em vários momentos da jornada. A empresa pode saber o quão perto uma pessoa está da compra no momento de interação com um vendedor. Ou seja, a percepção sobre os leads se tornou mais precisa. 

Sobretudo, a inteligência de vendas ajuda a segmentar as ações, as campanhas e a forma de se dirigir ao cliente. O time de marketing e o time de vendas ficam alinhados em esforços direcionados ao consumidor, que o atendam de acordo com sua necessidade. É possível conhecer os hábitos, sonhos, dores, necessidades e mais. 

Ou seja, a inteligência envolve um esforço para análises psicográficas, que compreendem o cliente não somente como um comprador, mas como um ser humano completo. Dessa forma, é possível traçar um plano para convencer melhor aquele cliente. 

Em suma, estamos falando do uso de dados. As empresas coletam dados a partir de sistemas internos ou CRMs para então cruzá-los e definir perfis dos seus compradores. Então, torna-se viável personalizar as estratégias, evitar certas situações que deixariam as pessoas desconfortáveis e alinhar os métodos e táticas aos desejos de cada pessoa. 

Além disso, podemos falar da inteligência artificial como um complemento dessa inteligência de vendas. Com o uso de algoritmos inteligentes de IA e machine learning, torna-se possível criar agrupamentos em bases de dados de consumidores para trabalhar com cada grupo em separado. 

A IA também consegue analisar os dados em busca de outros insights, como similaridades entre os clientes, padrões de comportamento e outros pontos que podem ser explorados. Com essa maior compreensão, o time de vendas fica munido de dados e informações para exercer seu trabalho com excelência e maior preparação. 

Qual é a importância da inteligência de vendas nos negócios? 

Um dos pontos que reforçam a importância desse conceito é a competitividade. Quem investe em inteligência e em dados hoje se destaca das concorrentes no mercado. Afinal, essa empresa tende a acertar mais, pois age com base em fontes sólidas e reais. 

Sem contar que o uso de dados é uma tendência do mercado hoje. As empresas data-driven são naturalmente mais valorizadas. Tanto por clientes, que enxergam o valor dessas empresas, quanto pelo próprio mercado. 

Com a inteligência de vendas, os esforços se tornam mais eficazes. As equipes conseguem fazer mais campanhas bem-sucedidas e fazer contatos mais certeiros, com certeza do convencimento. Sobretudo, o retorno sobre o investimento é um dos pontos mais importantes. Ter essa inteligência ao lado é essencial para melhorar o ROI, com maior lucro e sucesso nas estratégias. 

Uma empresa com essa capacidade consegue assimilar melhor até as próprias tendências do mercado. Ou seja, ela consegue ler o trabalho de seus concorrentes, entender quais são as inovações mais em voga, saber o que tem dado certo e melhorar no trabalho de benchmarking. 

Ou seja, a inteligência não se restringe apenas ao trabalho com clientes diretamente, mas pode abranger elementos secundários que facilitam as negociações no dia a dia. 

Quais são suas vantagens? 

Confira agora as principais vantagens de investir em inteligência de vendas: 

Mais vendas 

A inteligência ajuda a aumentar o número de vendas e de negócios fechados. Da mesma forma, contribui com o crescimento do número de oportunidades captadas. Afinal, essa habilidade otimiza a visão da empresa, com uma melhoria na capacidade de convencimento dos contatos por meio do conhecimento sobre eles. 

Desse modo, perde-se menos tempo na conversão das pessoas e na oferta de valor real. Os esforços da equipe de vendas são facilmente traduzidos em resultados de maior lucratividade, com aumento do ticket médio inclusive. No geral, a empresa consegue visualizar quais oportunidades têm e onde investir para obter mais resultados positivos. Pode evitar também os riscos e as possibilidades negativas. 

Estabilidade 

Inteligência gera também uma estabilidade maior, com números constantes de vendas e de crescimento. A empresa se habitua ao sucesso e a sempre acertar em suas ações, já que dispõe da capacidade de prever o futuro, monitorar devidamente os cenários, compreender melhor seus clientes e saber quais ações mais efetivas. 

Retenção do seu público 

Essa capacidade também ajuda a reter pessoas que já compraram de sua empresa. É possível fortalecer o relacionamento com os clientes, a partir de uma comunicação que conhece melhor quem eles são e segmenta as ações. 

A empresa consegue sempre gerar valor para assegurar que os compradores se tornem leais. Em casos de serviços SaaS, é viável também evitar o churn, ao entender as preferências do cliente e ser capaz até de prever situações que levariam a um encerramento do contato. 

Aquisição de novos prospects 

Da mesma forma, o início do funil é beneficiado, com uma melhor aquisição de prospects. A empresa é capaz de fazer campanhas mais eficazes e chegar mais a pessoas desconhecidas que são potenciais clientes. É possível segmentar o mercado com precisão para alcançar exatamente quem precisa do que você oferece e tem mais probabilidade de responder positivamente. 

Redução do custo de aquisição do cliente 

Outro ponto que merece menção é a redução do CAC (custo de aquisição de clientes). Trata-se de uma métrica que analisa o esforço da equipe de marketing e de vendas e os gastos para trazer um cliente novo. Com a inteligência, os times saberão o que fazer para personalizar a mensagem e a comunicação, bem como eliminar as objeções, o que torna o processo de convencimento mais simples e efetivo. 

A inteligência facilita as negociações e os contatos com os clientes em todos os pontos da jornada, com as melhores e mais consolidadas táticas. Os vendedores e profissionais saberão mais sobre as pessoas e também sobre os produtos para oferecer um atendimento convincente e consultivo. 

Maior agilidade na tomada de decisão 

Mais inteligência significa mais dados. Mais dados, por sua vez, é sinônimo de maior agilidade na tomada de decisão. As empresas são capazes de recuperar dados antes de cada escolha, de modo a evitar erros e maximizar os benefícios. 

Quais as principais técnicas de inteligência de vendas? 

Existem várias técnicas e métodos que associamos com a inteligência de vendas. Uma delas é o uso de dashboards para análise de dados. Esses painéis ajudam a visualizar informações importantes em formatos acessíveis, com gráficos, relatórios e outras formas fáceis de compreensão. 

Desse modo, é possível enxergar até pontos escondidos e questões mais complexas sobre os clientes. Outra ação comum é a análise de resultados depois de uma estratégia que foi ao ar. Uma campanha, por exemplo, se torna uma fonte de dados para avaliar e analisar em busca de melhores resultados. A empresa verifica até onde conseguiu chegar e é capaz de ajustar seus erros para as próximas tentativas. 

Como colocá-las em prática? 

Agora, vamos entender como colocar em prática a inteligência de vendas. É preciso seguir diferentes fases em sequência. A seguir, desenvolveremos cada uma delas. A primeira etapa é a do planejamento. Nela, a empresa busca entender melhor seus objetivos e tenta traçar os problemas que vai solucionar com essa necessidade de inteligência. 

Logo depois vem a coleta de dados. É o momento de usar sistemas auxiliares para levantar dados importantes sobre os clientes. Pode-se usar CRMs, ERPs, soluções de automação de marketing, dados externos, dados de redes sociais, sistemas internos, dados de pesquisa, entre outros. 

Depois, temos a análise. É a hora de usar os sistemas analíticos para processar esses dados e encontrar padrões e insights neles. Então, a empresa segue para disseminação do que foi entrado. A partir de insights encontrados e analisados em relatórios ou dashboards, é possível compartilhar com o time e definir um novo plano de ação. 

Caso seja uma grupamento, por exemplo, a empresa pode traçar planejamento de vendas para converter aqueles determinados grupos com base em suas características. A inteligência de vendas é um grande apoio para times de marketing e vendas. Ajudam as empresas a enxergarem além, com visão preditiva sobre oportunidades e riscos. 

Além disso, permite avaliar o presente muito bem, de modo a viabilizar a correção de erros e a melhoria nas táticas de venda. Como resultado, as empresas vendem mais e melhor. Percebeu como o marketing oferece uma ampla gama de possibilidade para chegar diretamente ao cliente? Se gostou do artigo, curta e compartilhe conhecimento. Gratidão por ler até aqui... 

Implementação: 

Inteligência Emocional para Sucesso nas Vendas 

Conecte seus clientes com segurança, tranquilidade e assertividade, estabelecendo relacionamentos sólidos, duradouros e criando parcerias. Cada vez mais, é exigido dos profissionais de vendas a adaptação às novas ferramentas de trabalho, equipamentos eletrônicos, sistemas de comunicação em tempo real que causam estragos visíveis nos resultados de nossas performances. Este livro mostra como profissionais de vendas podem se comunicar e se relacionar com seus clientes de maneira tranquila, segura, objetiva e assertiva e, com isso, formar parcerias e ser bem sucedido, ou seja, vender sempre e cada vez mais. Em uma época em que os consumidores podem descartar os vendedores pesquisando e comprando pela internet, a inteligência emocional ajuda o profissional de vendas a se manter no jogo, estabelecendo conexões pessoais e criando parcerias, competências humanas que trazem resultados concretos. Boa leitura...