Ferramenta de gestão de vendas

Por que adotar uma ferramenta de gestão de vendas o quanto antes? 

Como anda a sua operação de vendas? Todo mundo quer vender mais, mas o problema não está especificamente nas vendas. A palavra-chave para falarmos desse problema é gestão. Gestão de tarefas, de funil, de oportunidades, de pessoas e de dados. 

Adotar uma ferramenta de gestão de vendas - também chamada de CRM - pode ajudar (e muito!) a resolver cada um desses pontos. Se você faz parte dessa estatística que ainda não conseguiu uma boa tração em vendas, continue lendo. Confira as 3 razões para você considerar adotar uma ferramenta!  

1. Porque vai te ajudar a ser um gestor melhor 

Gerenciar uma operação de vendas não é tarefa fácil, e que o gerente de vendas muitas vezes acaba se ocupando mais com pequenos detalhes do dia a dia. Mas, no fim das contas, um bom gestor precisa ter como prioridade a melhoria dos processos e, por consequência, dos resultados, não é? 

Uma ferramenta de gestão de vendas é muito valiosa nesse sentido, porque entrega algo essencial para os gestores: dados. 

Dados de uma pesquisa revelou que, 75,6% das empresas acompanham apenas a quantidade de vendas e o valor gerado por elas como métricas principais. Esses números não dizem tanto mais do que o óbvio: quantas vendas forma feitas e quais os valores delas. Não tem muito o que interpretar sobre eles. 

Mas, usando uma boa ferramenta de gestão de vendas, o gerente pode acompanhar outros indicadores, que fornecem insights essenciais para melhorias reais na operação. 

Evolução do ticket médio 

Se a sua empresa vende um produto por planos ou assinaturas, pode ser uma excelente ideia analisar a evolução do ticket médio. Um ticket que cresce mostra que os vendedores estão conseguindo engajar os clientes nos benefícios dos planos com valor mais alto, o que é muito interessante para o seu negócio. 

Já um ticket que diminui pode indicar que os clientes não percebem valor no plano mais caro e preferem seguir com uma assinatura mais simples. Assim, você pode fazer mudanças nos preços e até no próprio produto, buscando identificar de quais funcionalidades o cliente realmente precisa e valoriza! 

Motivos de perda 

Não se pode ganhar todas! Às vezes, o contato não pode fechar negócio agora, e o motivo pelo qual ele não se torna cliente é muito importante. 

Por exemplo: se o vendedor deixa de assinar um contrato porque o preço estava muito alto, ou as condições de pagamento não eram boas o bastante, isso pode significar duas coisas, entre tantas. O preço e as condições não estão condizentes com o mercado, e devem ser revistas; ou o contato não tinha perfil para ser abordado, foi mal qualificado em etapas passadas. 

Com essa informação em mãos, você revê o processo a cada venda perdida, garantindo que ele seja sempre calibrado com os objetivos da empresa. 

Produtividade do time 

Um gestor precisa saber avaliar se o time está produtivo e eficiente, e o time de vendas precisa ter suas rotinas documentadas e procedimentos definidos. Fazer isso sem ajuda de uma boa ferramenta é extremamente oneroso e complicado. 

Já pensou na quantidade de planilhas, documentos e listas de tarefas, cada uma em um lugar diferente? Em um CRM, você pode contar com funcionalidades de listas de tarefas e agenda, para fazer o acompanhamento das atividades diárias e centralizar no mesmo sistema: 

• Múltiplos funis de venda; 
• Lembretes para tarefas prioritárias; 
• Contatos de follow-up para propostas enviadas; 
• Primeiras abordagens com novos contatos; 
• Registro de reuniões, ligações e e-mails; 
• Anotações, informações importantes e arquivos; 
• Modelos de e-mails; 
• Indicadores de performance de cada vendedor em tempo real.  

Assim, não precisa ficar perguntando para os vendedores como foi cada dia, além de ganhar dados para recompensar aqueles que merecem e capacitar melhor os que precisam. 

Um CRM completo assim também ajuda muito no treinamento de novos vendedores. Com todas as tarefas determinadas, fica mais fácil saber por onde começar e qual caminho seguir. 

Ciclo de vendas 

O ciclo de vendas é o processo que se repete toda vez que um novo possível cliente chega até a sua empresa. Podemos dividir em 4 pontos principais: prospecção, qualificação, apresentação da proposta e fechamento do negócio. 

Em geral, vendas B2B têm ciclos de venda mais longos, por serem complexas. Mas atenção: quanto mais longo o ciclo, maior o custo para mantê-lo, maior o custo do processo de vendas como um todo. 

Na mesma pesquisa realizada, 35% das empresas não sabem quanto tempo dura o ciclo de vendas em seus negócios. É bem provável que também não saibam quais etapas estão durando mais, e muito menos se há necessidade de melhorias ou mudanças. 

O que pode tornar um ciclo de vendas muito longo? 

• Uma estratégia superficial de prospecção pode atrair pessoas erradas, que não vão comprar seu produto no fim das contas; 
• A falta de qualificação, porque o lead tem uma série de questões e desalinhamentos que precisam ser contornados a cada contato; 
• Não ter uma estratégia de nutrição de leads, porque algumas dúvidas básicas (que poderiam ser tratadas com conteúdos no início do relacionamento) acabam tomando muito tempo das conversas que deveriam ser focadas no fechamento. 

Com um CRM integrado às demais ferramentas utilizadas no marketing e na gestão, o vendedor recebe um registro completo de cada lead que vai abordar, já sabendo de antemão se está ou não adequado. 

Pode também utilizar essas informações para montar uma proposta direcionada e única. E, caso o vendedor perceba que o lead não está preparado para ser abordado, ele pode voltar o contato para o time de marketing. Assim, é possível enviar mais conteúdos e ajudá-lo a amadurecer para um contato comercial no futuro. 

2. Porque vai abrir novas possibilidade de vendas 

Saber os motivos de perda, como falamos anteriormente, ajuda a validar as ofertas, o processo comercial e até mesmo a identificar o melhor momento para vender para um cliente. 

Se um lead diz que não pode fechar agora, mas que em 6 meses terá dinheiro em caixa para pagar o contrato, o vendedor pode deixar uma observação no cadastro dele e abordá-lo novamente após esse período. 

Será uma venda muito mais fácil, porque ele já conhece a sua oferta e te interesse nela. Além disso, com um bom CRM, o time pode focar no relacionamento pós-venda, com contatos periódicos para checar o uso do produto/serviço e tentar uma oferta de upgrade ou cross sell. 

São várias oportunidade de vendas que podem estar sendo negligenciadas na sua operação atual! 

3. Porque vai fortalecer a marca da sua empresa 

E por falar em relacionamento, uma ferramenta de gestão de vendas ajuda muito nessa função. CRM significa, literalmente, Gestão do Relacionamento com Cliente. Apesar de dar nome a uma ferramenta, CRM deve ser entendido como um conjunto de técnicas e estratégias para adotar uma postura customer centric. 

Isso quer dizer colocar o cliente no centro de todas as decisões, se guiar por aquilo que o cliente almeja e precisa. Pense: como cliente, quais são as suas marcas preferidas? Pode ter certeza, as marcas em que você pensou agora são aquelas que, na sua experiência, melhor te atenderam, forneceram conteúdo útil e uma solução que realmente resolveu um problema na sua vida. 

Uma ferramenta de gestão de vendas te permite viver essa filosofia na prática, fortalecendo ainda mais o vínculo entre marca e consumidor. Isso faz uma diferença enorme na percepção que as pessoas têm sobre a sua empresa. Além disso, acaba ajudando na fidelização e até a converter clientes em promotores do seu negócio. É o sonho de todo empreendedor! 

Gratidão por ler até aqui... 

Implementação: 

Gestão do Relacionamento e Customer Experience - A Revolução na Experiência do Cliente 

Estamos vivendo uma era sem precedentes, na qual a união entre a Gestão do Relacionamento com Clientes e o Customer Experience está modificando o trabalho de milhões de pessoas ao redor do mundo dos mais variados níveis das organizações, desde os CEO's até o time operacional, impondo-lhes o imperativo de adquirir novas competências, metodologias e ferramentas de trabalho. "Customer Experience" é, acima de tudo, uma estratégia empresarial com a finalidade de dirigir inteligência, pessoas, tecnologias, processos e investimentos ao planejamento, implantação e controle de iniciativas que irão proporcionar aos clientes experiências tão gratificantes que serão capazes de sensibilizá-los para continuarem ligados racional e emocionalmente à empresa fornecedora. Esse é o princípio de toda e qualquer iniciativa de lealdade nos dias atuais. Você verá que os modelos de experiência do cliente, estudos sobre o seu comportamento em redes sociais, nas plataformas de compras online, nas centrais de atendimento, nos chatbots, nas lojas físicas e na força de vendas de campo tem revolucionado a forma de se fazer a Gestão do Relacionamento e que, verdadeiramente, trazem a necessidade de maior conhecimento do cliente como imperativo dos negócios. Boa leitura...