Marketing na contabilidade virtual

Os segredos do marketing na contabilidade virtual 

Na era da contabilidade virtual, marcar presença deixou de ser um diferencial para se tornar condição obrigatória. Se antes valia o "quem não é visto, não é lembrado", agora a expressão da moda é "quem não está no Google, não existe". Diante disso, qual é a estratégia de marketing da sua empresa? 

O marketing na era da contabilidade virtual 

A contabilidade é digital. Hoje, você atende seus clientes via Skype, Hangouts e WhatsApp. Importa arquivos do cliente por meio da integração entre sistemas e armazena informações na nuvem, com total segurança. Por que, então, não usar a internet para fazer marketing? 

Como destacamos no início deste artigo, há não muito tempo o marketing digital era um diferencial competitivo em empresas contábeis. Quem tinha um site responsivo, com visualização adaptável a qualquer dispositivo, era um visionário. Quem mantinha um blog atualizado e com conteúdo rico era exceção. E quem sabia conquistar clientes pelo Google, uma raridade. 

Hoje, tudo mudou. E na era da contabilidade virtual, se você não atende a essas condições, fatalmente vai ficar para trás. Ao mesmo tempo em que o contador do futuro assume um novo papel, mais voltado à consultoria, também precisa inovar na forma como divulga seus serviços e conversa com seu público. 

O público-alvo, virou persona. É uma microssegmentação de seus potenciais clientes, reunindo características bem específicas e homogêneas daqueles que atende. E isso permite ajustar as estratégias de marketing ao que o cliente deseja e da forma como ele gostaria de receber. 

A questão é o que é realmente essencial saber sobre marketing na contabilidade virtual? Afinal, como todo contador moderno, você tem muitas tarefas diárias para poucas mãos. São vários desafios com prioridades diferentes. E, é claro, divulgação e atração de clientes estão entre elas. 

Estratégia de marketing na contabilidade virtual 

Vamos conferir agora, um passo a passo, quais devem ser as suas preocupações (e suas ações) para definir a estratégia de marketing da sua empresa contábil. 

1. Primeiro, a ética 

O primeiro ponto de atenção sobre marketing diz respeito ao código de ética do contador. Sobre as normas, há algo do passado que se mantém na contabilidade virtual. Estamos falando do respeito aos colegas. 

Seja qual for a sua ação, você precisa pegar leve na exaltação de seus serviços e da qualidade do seu trabalho. Tudo aquilo que possa ser interpretado como uma tentativa de diminuir outros contadores é vedado pelo código. 

2. Faça um plano de marketing 

Um plano de marketing é um instrumento que define as ações a adotar a partir da determinação de um objetivo. Ou seja, o primeiro passo para construir o documento é estabelecer o que você deseja alcançar com a estratégia. 

Uma empresa contábil pode querer elevar o faturamento, aumentar a carteira de clientes, lançar um novo serviço, ter maior participação no mercado, mudar de segmento, enfim. Seja qual for a intenção, é preciso planejar. 

Vamos supor que você deseje acrescentar 20% mais clientes à sua carteira em 24 meses. Com essa é uma estratégia de longo prazo, apostar no marketing de conteúdo é uma boa ideia. Então, uma meta para chegar ao objetivo é criar um blog com textos otimizados com SEO. E entre as ações, pode estar a contratação de redatores ou a terceirização da demanda. 

3. Defina quais ações casam melhor com sua persona 

Um ponto muito positivo da contabilidade virtual está na gama de opções para divulgar sua empresa. Se no passado e estratégia se resumia à entrega de panfletos, folders e cartões de visita, além de publicidade em jornais, no meio online as possibilidades são inúmeras. 

Já falamos do site e do blog, mas não podemos esquecer da gestão de redes sociais. Pode ser Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Pinterest, enfim, o que se adequar melhor ao seu público. Vale ainda promover publicações nesses espaços, ou seja, anunciar. E quanto à publicidade paga, links patrocinados no Google podem complementar a estratégia. 

Considere ainda a oferta de material rico, como e-books, que você pode disponibilizar gratuitamente como isca digital. É bastante útil para se conectar a potenciais clientes, chamados de leads. A verdade é que a ação ideal é aquela que pensa com carinho na sua persona, no seu perfil de cliente ideal. 

Assim como acontece com os serviços que oferece, a estratégia de marketing deve conversar com ela. Você já fez o dever de casa para reconhecê-la? 

4. Vale terceirizar, não abandonar 

Em tempos de contabilidade virtual, você precisa do marketing, mas não tem tempo para isso. Se essa realidade não é a sua, certamente é a de muitos colegas. Você tem clientes a atender, guias a emitir, análises a realizar, planejamentos nos quais se concentrar. E agora, quem cuida do marketing? 

Terceirizar a demanda é uma estratégia comum e até certo ponto inteligente. Afinal, você investe em qualidade, sem afetar o aspecto operacional da sua empresa. Vale contratar redatores para a produção de conteúdo, além de desenvolvedores web para cuidar da programação. Se cercar de especialistas é uma ótima ideia, mas com limites. 

Isso significa que você não pode jogar a estratégia no colo de freelancers, por exemplo, sem se envolver minimamente com ela. Saiba o que é SEO, entenda os principais conceitos do marketing digital e suas métricas. Se não puder fazer um curso online, ao menos procure ler a respeito. Há material farto na internet. 

5. Implemente, avalie e ajuste 

Com seus objetivos, metas e ações devidamente previstos no plano de marketing, é hora de passar à sua execução. Conjuntamente, é preciso avaliar os resultados. Não dá para correr o risco de fazer todo um investimento e só ao final descobrir que foi mal planejado. 

Para isso, conheça métricas de marketing, como o ROI (Retorno do Investimento) e taxa de conversão, que indica quantos daqueles que tiveram contato com a ação efetivamente interagiram da forma que você gostaria. 

Se os resultados estiverem abaixo do planejado, identifique a origem do problema e faça os ajustes necessários. Além disso, pense nos benefícios que o marketing na contabilidade pode trazer para seu escritório. Confira a seguir as vantagens! 

Marketing e vendas na contabilidade virtual 

Os profissionais de marketing e vendas costumam utilizar termos muito próprios, incluindo siglas, métricas e palavras em inglês. Com isso, muitas vezes é difícil se relacionarem com outros profissionais e departamentos para alinharem esforços. 

Entretanto, por mais que a existência destes dois departamentos não seja comum na contabilidade, podemos aprender conceitos importantes com eles. Mesmo sem estruturar um departamento específico para marketing e vendas você precisa estar ciente de todo esse universo para poder fazer um trabalho mais eficiente e direcionado. 

O contador não precisa ser um expert no assunto, mas conhecer uma série de termos importantes é fundamental para usar estes conceitos estrategicamente e fazer um bom serviço, sempre objetivando o crescimento da empresa. 

Entender mais sobre marketing e vendas é um grande diferencial para os negócios. Essa área é especializada em compreender clientes e entregar o que eles desejam - e isso é fundamental para qualquer modelo de negócios. Imagine o quanto a qualidade dos seus serviços irá melhorar se você: 

• Conseguir manter seus clientes sempre bem informados sobre mudanças de leis, procedimentos contábeis e outras dicas. Tudo com uma linguagem clara e compreensível, para que eles sejam capazes de reconhecer o valor do seu conhecimento. 
• Cultivar um relacionamento próximo com seus clientes, construindo uma relação de confiabilidade e segurança para fidelizar o contratante. 
• Divulgar seus serviços em meios digitais e obter sucesso e visibilidade para seu conteúdo. Mais do que isso: aprender a metrificar e analisar resultados para garantir a rentabilidade da estratégia. 
• For facilmente localizado nos mecanismos de busca, garantindo um posicionamento na primeiro página e com destaque. 

Tudo isso e muito mais é possível com conhecimento em marketing e vendas. Se você trabalha com serviços, não há como fugir deles para ser bem-sucedido junto ao seu público-alvo. Por isso, fique atento aos 11 conceitos próprios dessas áreas que selecionamos para você. 

1. Funil de vendas 

O primeiro conceito que queremos apresentar para você é o funil de vendas. Trata-se de um modelo estratégico que serve para compreender todo o percurso que um cliente segue até o fechamento da negociação. Isso envolve o primeiro contato (seja por prospecção ativa ou passiva) até o momento da venda propriamente dita. Suas etapas são: 

Topo do funil: 

No topo do funil está a etapa de atração dos leads. Aqui são utilizados métodos Inbound e Outbound para captar oportunidades de venda e colocá-las na base de leads. 

Nessa etapa, o foco é fazer com que o lead conheça a empresa. Portanto, não é o momento para falar sobre seus serviços e investimento. O ideal é focar em estratégias que apresentam sua empresa ao lead e chamem a atenção dele para os seus negócios. 

Meio do funil: 

No meio colocamos as estratégias de segmentação dos leads. São os métodos utilizados para avaliar quais leads estão propensos a avançarem nos processos comerciais. Isso quer dizer: 

• Identificar fatores que possam impossibilitar a venda; 
• Identificar as verdadeiras necessidades do lead para garantir uma venda de sucesso; 
• Oferecer informações ao lead que comprovem a autoridade da empresa - gerando assim confiabilidade e expectativa. 

Uma das melhores alternativas para realizar esse processo é o uso da qualificação de leads com pré-vendas. 

Fundo do funil: 

Finalmente, no fundo do funil está o momento da venda. Aqui, é preciso fazer a tração do lead, instruindo-o gradativamente para que compreenda a necessidade do seu serviço. 

Agora, sim, é o momento para apresentar seu produto, seus diferenciais e convencer o usuário do seu valor para fechar o novo contrato. Desse modo, você faz uma filtragem na base de leads e deixa que somente as melhores oportunidades de cada etapa avancem no funil. 

2. Público-alvo 

Naturalmente, seu serviço é destinado para o público, certo? Pois bem, por mais que essa afirmação seja óbvia, é notável que nem todas as pessoas do mundo fariam um uso adequado do que você tem a oferecer. 

O público-alvo é justamente o recorte de quais pessoas especificamente se beneficiam do seu produto. Ou seja, como seria o seu perfil de cliente ideal (PCI). Isso envolve descobrir questões como: 

• Idade 
• Cargo 
• Setor de atuação 
• Tamanho da empresa 
• Dificuldades enfrentadas nas questões contábeis 
• Valores defendidos 

E quaisquer outras informações que você julgue relevantes para os seus processos comerciais. O melhor ponto de partida é avaliar os clientes de sucesso que a empresa já tem e identificar padrões que sirvam de norte para suas práticas. Em marketing e vendas, também chamamos o público-alvo de personas na medida em que buscamos tornar essa percepção ainda mais apurada. 

3. Inbound Marketing 

Uma estratégia interessante para fazer marketing e vendas para contabilidade é o uso de inbound marketing. Essa é uma estratégia de prospecção passiva que busca atrair o lead a partir de conteúdos disponibilizados na internet e outras estratégias de marketing digital. 

Geralmente, utilizam-se recursos como: blog posts, vídeos instrutivos, e-books, social marketing, etc. O importante é criar uma estratégia vasta e abrangente o suficiente para que exista conteúdo adequado para cada uma das etapas do funil - como já explicamos anteriormente. 

É o marketing da atração e é muito importante para obter um bom posicionamento nos mecanismos de busca, garantindo que você será encontrado pelos leads nas plataformas digitais. 

4. Outbound Marketing 

Outra estratégia para atração de leads é o outbound marketing. Essa é uma metodologia de prospecção ativa muito importante para garantir resultados mais rápidos para sua empresa. Para assegurar o sucesso de uma empresa contábil, você não pode ficar apenas esperando que os leads cheguem até você. 

É preciso ter meios para buscar leads ativamente e ter mais controle sobre o volume de oportunidades que entram a cada mês. Além disso, com o outbound também é possível fazer a qualificação de leads e segmentar as oportunidades ainda durante o processo de prospecção. 

É o único modo de garantir uma entrada constante e de acelerar o Retorno sobre Investimento (ROI) da empresa para crescer cada vez mais. 

5. Lead 

Leads são as suas oportunidades de venda. Ou seja: potenciais clientes que passaram por algum dos processos de atração e podem ter interesse pela sua solução. A princípio, o fato de um lead entrar na base não quer dizer que ele seja adequado, nem que a venda ocorrerá a curto ou longo prazo. 

O usuário representa apenas uma possibilidade vaga, de alguém que interagiu com sua marca positivamente e demonstrou interesse o suficiente para preencher um levante de mão e fornecer dados iniciais. Para que ele seja validado, é preciso que passe pelo processo de qualificação de leads. 

6. Qualificação de leads 

O único modo de avaliar o verdadeiro potencial de venda de cada uma das oportunidades na base é através do processo de qualificação de leads. Ele serve para verificar lead por lead se eles estão alinhados com aquilo que foi definido no PCI (Perfil do Cliente Ideal). 

Para que seja eficiente, o processo de qualificação de leads deve ser realizado por profissionais da área de pré-vendas, em uma forma de prospecção ativa e tracionamento dos melhores ao longo do funil. Entenda o processo de pré-vendas no próximo conceito. 

7. Pré-vendas 

O método de pré-vendas consiste na forma pela qual é feita a qualificação de leads. Em linhas gerais, o departamento de pré-vendas é responsável por realizar o primeiro contato direto da empresa com o lead. Ele serve para "preparar o terreno" para garantir que o departamento de vendas tenha mais chances de fazer a conversão. 

Para tanto, o pré-vendedor entrará em contato para apresentar a empresa e aplicar os filtros de qualificação. Os filtros, por sua vez, são compostos por perguntas direcionadas para as personas, buscando fornecer um olhar aprofundado, técnico e de latência de dor sobre a situação do lead. 

Com base nisso, o pré-vendedor pode utilizar um sistema de lead scoring para sinalizar quais estão mais próximos do momento de compra, quais precisam de mais nutrição e quais devem ser descartados. Outra ação do departamento de pré-vendas é fazer uma validação das informações do lead nas redes sociais e criar listas para a priorização na hora do contato de qualificação. 

8. Conversão 

A taxa de conversão é uma métrica muito importante para fazer o controle de marketing e vendas para contabilidade. Ela serve para verificar qual a porcentagem de sucesso e aproveitamento entre cada uma das etapas dos processos comerciais, ou seja: quantos foram convertidos em experiências positivas a partir do total que entra em cada etapa. A fórmula para calcular a conversão é: 

Número de casos bem-sucedidos (conforme o objetivo de cada ação) / Volume total de entrada 

Por exemplo: se você quiser descobrir a taxa de conversão da qualificação de leads, poderia calcular o número de leads considerados prontos para avançar no processo de venda, dividido pelo total de leads que entraram na base. Isso poderia ser representado em números como: 

300 leads qualificados / 1000 leads na base no mês analisado x 100 = 30% de conversão nessa etapa 

9. Call to Action (CTA) 

Call to Action é outro termo muito utilizado em marketing e vendas, pis diz respeito a uma ação muito importante para impulsionar as conversões de visitantes em leads. Uma CTA é qualquer chamada que leve o visitante ou leitor a realizar alguma ação que o leve adiante no processo de vendas. 

Ela pode ser incluída em sites, pop-ups, e-books, blog posts e até em e-mails. O importante é usar verbos que inspirem ação e sejam provocantes o suficiente para que o visitante/leitor sinta necessidade de clicar e descobrir o próximo passo. 

10. CAC 

CAC é a abreviação de Custo de Aquisição de Clientes e é uma importante métrica para manter o controle das finanças de um negócio. Dentro dos processos de marketing e vendas, toda aquisição e tracionamento de lead representa custos para a empresa. 

Quanto mais tempo o lead passar dentro do funil, maior será o seu CAC. Afinal, a métrica considera os custos com os profissionais responsáveis pela prospecção, produto de conteúdos, custos de deslocamentos para reuniões de negócios, etc. 

Para manter um bom faturamento é essencial diminuir o CAC o máximo possível - um dos motivos pelos quais a estratégia de qualificação de leads é essencial dentro de uma empresa. A otimização e limpeza da base de oportunidades acelera o ciclo de vendas e garante que leads frios sejam eliminados antes que desperdicem mais recursos da empresa. 

11. ROI 

Nosso último conceito para traduzir a linguagem de marketing e vendas para contabilidade é o ROI ou Retorno sobre o Investimento. Em outras palavras, tudo o que os investidores desejam o mais rápido possível. 

A única forma de uma empresa crescer é mantendo um ROI positivo e ágil, garantindo assim um giro de capital que seja interessante para você. Através desse indicador, torna-se possível descobrir se o escritório contábil está ganhando ou perdendo com cada investimento realizado. 

A partir disso, você tem dados concretos para decidir onde investir mais e onde investir menos para aprimorar sua estratégia constantemente. Para calcular o ROI utilize a seguinte fórmula: 

Conhecer este indicador é fundamental para fazer uma boa gestão comercial de qualquer modelo de negócios. 

Conhecendo estes 11 conceitos você certamente já está mais preparado para encarar o universo do marketing e vendas para melhorar sua performance no setor contábil. É muito importante que você dê atenção a isto, pois o conhecimento em marketing e vendas pode trazer resultados como: 

• Aumentos no número de clientes; 
• Maior autoridade para sua empresa junto do mercado; 
• Desenvolvimento positivo da marca do seu escritório de contabilidade; 
• Atendimento mais eficientes e voltados para o público-alvo; 
• Maior qualidade nas entregas; 
• Fidelização de clientes. 

Como você pode observar, são grandes vantagens para qualquer empresa que almeja o sucesso. Aproveite o conhecimento adquirido aqui e aprimore agora mesmo os processos dentro de sua empresa contábil. 

Gratidão por ler até aqui... 

Implementação: 

Contabilidade Digital 

As novas tecnologias e a utilização da rede mundial de computadores (Internet) proporcionaram mudanças significativas na relação entre o Fisco e as empresas. Em decorrência disso, a contabilidade passou a ter mais importância ainda no seu papel de registrar e gerenciar as informações das empresas e das demais instituições públicas e privadas. Este livro apresenta pontos importantes dessas mudanças visando contribuir para novos conhecimentos de estudantes, profissionais da área e demais leitores em geral interessados nos temas abordados. Boa leitura....