Força de vendas

Saiba tudo sobre força de vendas, desde o conceito até dicas de como melhorar a sua 

Uma força de vendas consiste em um grupo de profissionais que são focados em resolver as necessidades dos consumidores. Isso inclui todas as áreas que têm contato com os clientes, como marketing e atendimento, além, é claro, de vendas. O resultado do trabalho de uma boa força de vendas é uma clientela satisfeita e fiel. 

Você sabe o que quer dizer força de vendas? Esse conceito é, com frequência, confundido com outros termos, como equipe de vendas. Mas cuidado, pois não se tratam de sinônimos. A força de vendas tem características específicas, sendo responsável por garantir a satisfação dos consumidores. E vai além da equipe comercial. 

A força de vendas inclui as equipes que têm contato com os clientes, sendo essencial para garantir que sejam fidelizados. Quer entender melhor? Então acompanhe o texto para saber o que é, quais são as características e como melhorar a gestão da sua força de vendas. 

O que é força de vendas? 

A força de vendas é um grupo de profissionais focados em resolver as necessidades dos clientes e garantir que estejam satisfeitos com a experiência que tiverem com a sua empresa. 

Apesar do nome, a força de vendas vai além do departamento comercial, incluindo outras equipes, como Marketing, atendimento e sucesso do cliente. Esses times cuidam das etapas anteriores e posteriores à venda, como a geração de leads e o pós-vendas. 

Assim, podemos dizer que enquanto a equipe comercial foca em vender e em bater as metas, a força de vendas ajuda os clientes a alcançarem seus objetivos. 

Quais são as características da força de vendas? 

Para alcançar esse propósito de satisfazer os consumidores, a força de vendas precisa ter algumas habilidades e características. Veja quais são: 

Alinhamento entre equipes 

Como dito anteriormente, a força de vendas inclui também outras equipes além de time comercial, como atendimento, marketing e sucesso do cliente. Para que a força de vendas seja eficiente, todas elas devem trabalhar bem alinhadas. 

Porém, nem sempre é o que acontece nas empresas. É comum que cada área tenha seus objetivos e trabalhe de forma independente, sem se comunicar. Isso torna os processos fragmentados e reduz o potencial que esses times teriam se trabalhassem focados no mesmo objetivo. 

Um problema clássico, por exemplo, é o que decorre da falta de alinhamento entre Marketing e Vendas. A primeira equipe envia leads desalinhados para que sejam abordados pelo time comercial, que gasta tempo e energia para fechar poucos negócios, afinal, os contatos não estavam interessados na oferta. 

Quando há alinhamento entre as equipes, por outro lado, Marketing repassa os contatos que mais fazem sentido para Vendas, e o número de negócios fechados aumenta, sem que os vendedores precisem abordar tantos leads. 

Uma força de vendas que trabalha bem alinhada começa com o Marketing, que envia para a equipe comercial contatos que têm o perfil certo para comprar da empresa. Vendas, então, aborda esses leads usando as informações de perfil e histórico repassadas pelo Marketing, personalização a abordagem. 

E o trabalho não termina quando a venda é fechada. Em seguida, as equipes de atendimento e Customer Success assumem, garantindo que o consumidor obtenha sucesso no uso da solução que adquiriu. Os benefícios são muitos: redução do ciclo de vendas, aumento da taxa de conversão e fidelização dos novos clientes. 

Foco no cliente 

O foco no cliente é uma das principais características de uma boa força de vendas. Isso inclui oferecer soluções de qualidade, mas também desenvolver um bom relacionamento com os consumidores, desde os primeiros contatos que tiverem com a empresa até o pós-vendas. É isso que vai garantir que sejam fidelizados e até indiquem seu negócio para conhecidos. 

Alinhamento aos objetivos da empresa 

A força de vendas não deve estar voltada somente para os objetivos do cliente. É preciso equilibrá-los com os da empresa. isso quer dizer que esses profissionais devem estar de acordo com a missão, visão e valores da organização, compartilhando desses ideias. Isso começa já com a contratação dos profissionais. 

Mais do que habilidades técnicas, durante o processo seletivo é preciso priorizar aqueles candidatos que mais se encaixam na cultura da empresa. 

Conhecimento das ofertas e dos clientes 

Encontrar a melhor maneira de auxiliar um consumidor requer conhecimento dos produtos ou serviços que a empresa vende e também do perfil desses clientes. 

Conhecendo o público e as ofertas a fundo, é possível descobrir qual delas faz mais sentido para cada cliente. Ao adquirir a solução certa para o seu problema, certamente o consumidor ficará mais satisfeito com o negócio que foi fechado. 

Dicas práticas para melhorar a gestão da sua força de vendas 

Agora que você já sabe o que é e quais são as características de uma força de vendas bem-sucedida, confira algumas dicas de como melhorar a gestão dessas equipes: 

Ofereça treinamentos 

Como falamos, mais do que conhecimentos técnicos, os colaboradores que fazem parte da força de vendas devem estar alinhados à cultura do negócio. Porém, depois de contratados, essas hard skills podem ser desenvolvidas com treinamentos internos. 

O objetivo é que o time se torne especialista, conhecendo a fundo tanto o público da empresa quanto as soluções oferecidas por ela. 

Faça uma boa gestão das equipes 

Existe uma frase bem conhecida no meio das startups que diz que "o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado". Isso se aplica também á força de vendas. É preciso acompanhar o desempenho dessas equipes constantemente. Assim, é possível revisar as metas estabelecidas e as metodologias utilizadas. 

O feedback individual, em reuniões de one-on-one, por exemplo, também é importante, assim como a troca de feedbacks entre as equipes que compõem a força de vendas. Isso pode trazer insights ricos para a melhoria do processo de vendas. 

Use ferramentas para auxiliar 

Cumprir os objetivos da força de vendas é mais fácil quando a equipe conta com as ferramentas certas. Para isso, é preciso apostar em softwares que ajudem as equipes a se comunicarem e que permitam automatizar tarefas repetitivas, deixando mais tempo livre para a estratégia. 

Um exemplo é a ferramenta de automação de Marketing, que permite criar campanhas, nutrir leads e automatizar ações com gestão de redes sociais, envio de e-mail e criação de landing pages, além de facilitar a análise dos resultados. 

Já no caso da equipe comercial, é importante contar com uma ferramenta de CRM, que possibilite registrar ações, acessar o histórico do cliente, acompanhar o funil de vendas e o desempenho tanto dos vendedores individualmente quanto dos times de vendas. 

Agora você sabe que a força de vendas inclui todas as áreas que atuam com o cliente. Essas equipes devem ter foco no consumidor, alinhamento aos objetivos da empresa e trabalhar em conjunto. Treinamentos constantes, gestão cuidadosa e o uso das ferramentas certas completam a receita para uma força de vendas de sucesso. 

Hábitos para o seu time comercial alcançar objetivos de vendas todos os meses 

Existem inúmeras razões para um time não alcançar os objetivos de vendas: problemas no processo comercial, baixa qualidade de leads para abordar, problemas pessoais de um vendedor ou mesmo a falta de disciplina e de uma rotina adequada de trabalho. 

O maior desejo de todo vendedor é bater as metas no final de cada mês. Só que isso nem sempre acontece. Além de algumas mudanças na rotina deles, pode ser que você descubra que muita coisa também precisa melhorar na gestão do seu processo comercial. Confira as dicas: 

Confira o CRM antes de ir embora 

Nada melhor que começar o dia como se você estivesse em um comercial de margarina, não é mesmo? com disposição, animação e energia para enfrentar os desafios. Uma dica para conquistar esta plenitude é ter um CRM como seu companheiro na rotina. 

Ele precisa ser a última janela que um vendedor fecha antes de ir embora, e a primeira aba aberta no dia seguinte. Assim, ele pode finalizar o dia de hoje já programando o que precisa acontecer amanhã, estando sempre preparado. Por exemplo, tem uma reunião cedo na manhã seguinte? Conferindo o CRM, já pode enviar um lembrete para o lead e evitar que ele se esqueça do horário agendado. 

Da mesma forma, vale uma passada pelos relatórios de performance do dia ou da semana, para avaliar o quão próximo o time está da meta e o desempenho individual dos vendedores. Assim, se algum gargalo estiver impedindo os objetivos de vendas, é possível corrigir a rota e atingir as expectativas! 

Seja transparente com o gestor comercial 

Rituais de gestão são fundamentais para o desenvolvimento dos vendedores, tanto profissional quanto pessoa. Contudo, é preciso que os vendedores enxerguem no gestor comercial uma figura de apoio, com que possam se abrir e pedir auxílio sempre que necessário. 

Questões pessoais podem afetar o desempenho em vendas, uma vez que a área demanda um envolvimento grande do vendedor no relacionamento com leads e clientes. 

A própria frustração com a baixa performance também pode ser um problema. Se o gestor coloca metas inatingíveis, isso pode provocar insatisfação nos vendedores, que começarão a questionar qual o sentido de seu esforço se nunca chegarão até o objetivo. 

Assim, é necessário existir um canal aberto de comunicação entre time e gestão, com alinhamento frequentes sobre o processo comercial, as metas, as rotinas e até mesmo sobre os desejos e objetivos de carreira dos vendedores. Tudo isso influência na motivação e na energia para alcançar resultados! 

Trabalhe sua inteligência emocional 

É fundamental que um vendedor entenda seus sentimentos e reações às situações do dia a dia, porque a falta de inteligência emocional pode custar tempo e foco nos objetivos de vendas. 

Se uma resposta negativa afeta demais o profissional, é preciso treiná-lo para lidar melhor com a rejeição que faz parte de uma rotina em vendas. Se o relacionamento com outros vendedores é um desafio, a gestão deve investir em atividades de integração para estimular o trabalho conjunto, ainda que o ambiente comercial seja competitivo. 

Ao entender como se sente e desenvolver a inteligência emocional, o vendedor poderá se preparar para os momentos mais complicados e perder menos tempo sofrendo por algo que poderia ser evitado. 

Estude e se atualize constantemente 

O mundo corporativo muda o tempo todo. Surgem novas metodologias de vendas, novas métricas, ferramentas, termos e concorrentes a todo momento. O vendedor é a figura de referência para os leads com quem negocia, e por isso precisa estar atualizado sobre tudo o que está acontecendo de relevante. Isso pode ser dar várias maneiras: 

• Solicitando treinamentos aos gestores; 
• Lendo livros e revistas do seu segmento; 
• Fazendo cursos complementares; 
• Consumindo notícias e conteúdos em diversos formatos, como vídeos, newsletters, podcasts e blogs da área. 

Algumas empresas incentivam que os colaboradores participem de workshops, eventos e cursos, e depois retornem com o conhecimento para repassar ao restante do time. Se não é o seu caso, vale a sugestão para os responsáveis! Você também não precisa fazer um curso novo todo mês, mas pode tirar um tempinho todos os dias para fazer um giro rápido pelos blogs de referência do seu mercado e sites de notícia, por exemplo. 

As redes sociais também podem ser ferramentas poderosas para atualizações rápidas, basta fazer uma boa curadoria dos perfis que você segue. É válido também acompanhar os termos mais mencionados no dia na sua região, como Trending Topics do Twitter. Ter contato com outros vendedores também é uma forma de se atualizar sobre novos processos e técnicas de vendas! 

Encontre formas de economizar tempo 

A melhor maneira de elevar a produtividade é conseguindo fazer mais tarefas em menos tempo. Como a ciência ainda não permite que uma pessoa se multiplique em duas ou três, a saída viável é a tecnologia. 

Utilize ferramentas que te ajudem a dar escala para as suas atividades. Modelos e scripts são uma excelente alternativa. Em vez de criar e-mails do zero todos os dias, tenha modelos editáveis dos são mais utilizados e ganhe tempo! 

Com um script, você nunca mais vai deixar de fazer as perguntas certas ou de coletar um dado importante, ganhando assertividade. Da mesma maneiras, aposte na automação de funções como envios de lembretes e disparo de e-mails de rotina. Outra dica é adotar plataformas completas, que dispensem o uso de muitas ferramentas. 

Aprender como superar os desafios do alinhamento entre Marketing e Vendas, e quais técnicas adotar para garantir eficiência e crescimento de oportunidades ao integrar as duas áreas, poderá entregar uma experiência de compra fantástica para o cliente. Se gostou do artigo, curta e compartilhe conhecimento. Gratidão por ler até aqui... 

Implementação: 

O método de vendas de Napoleon Hill 

A mais completa compilação dos escritos de Napoleon Hill sobre persuasão, marketing e técnicas de vendas. Ele se tornou uma lenda nos círculos de negócios por criar cursos de vendas capazes de alavancar empresas insolventes até então. A filosofia de sucesso de Hill para vendedores era simples - você, o vendedor, é o ativo mais valioso e precisa se vender primeiro. Apresente a solução de um problema e a venda acontecerá naturalmente. Encontre aqui o que há de melhor nos escritos de Napoleon Hill sobre os seus cursos de vendas. Nada acontece no mundo dos negócios até que aconteça uma venda. O vendedor é o precursor do triunfo, do sucesso e do desenvolvimento. Lembre-se sempre disso: você, vendedor, é a alma de qualquer negócio. Quando abordar alguém, nivele a sua energia e o seu poder, olhando nos olhos da pessoa, com aperto de mão firme. Tenha uma personalidade poderosa de vendas. Solucione uma necessidade do cliente. Nesse momento, precisa haver uma energia de respeito mútuo. Prepare-se: este livro lhe entregará o segredo para acender o desejo ardente de vender e fazer o seu próprio sucesso. Boa leitura...