Curso de vendas

Entenda quando é a hora de investir na capacitação da sua equipe comercial 

Em um mercado competitivo como o atual, as empresas estão sempre em busca de novas maneiras de inovar e renovar conhecimentos. Na área de vendas, não é diferente. Uma equipe comercial que deseja bater as metas precisa estar por dentro das melhores práticas e em constante atualização. 

Novas tecnologias surgem o tempo todo, facilitando o trabalho da área. Mas é preciso que os vendedores saibam utilizá-las. Além disso, nesse contexto de digitalização, o comportamento dos consumidores tem mudado. Hoje, os clientes exigem profissionais informados e que façam uma abordagem menos invasiva e mais consultiva. 

Uma maneira de oferecer aprendizados para o time é por meio de cursos de vendas. Há diversas opções no mercado, que permitem que os vendedores adquiram novas técnicas e conhecimentos. Mas quando é o momento certo para isso? Neste artigo, falaremos sobre alguns sinais de que está na hora de investir na capacitação do seu time. Acompanhe! 

Por que investir no aprendizado constante em vendas? 

Seja por meio de cursos, treinamentos, mentorias ou outros formatos, o aprendizado constante é fundamental para a área de vendas por diversos motivos, que vão desde fechar mais negócios até reter talentos, passando por melhorar a experiência dos consumidores. 

Abaixo, detalhamos alguns motivos pelos quais vale investir em capacitação do time comercial por meio de recursos como os cursos de vendas: 

Aumento nas vendas 

Vendedores treinados são capazes de influenciar mais os clientes, abordando-os da maneira certa. Também conseguem tirar dúvidas, discutir necessidades e oferecer a solução mais adequada para cada caso. O aprendizado também contribui para que o profissional de vendas se sinta mais seguro e confiante em sua tática de vendas. Tudo isso resulta em mais fechamento de negócios. 

Atração de talentos 

As pessoas querem trabalhar em negócios que investem nos colaboradores. Oferecer treinamentos e cursos de vendas é uma maneira de mostrar que se preocupa com o desenvolvimento da equipe comercial. Ao apostar na capacitação constante, seu negócio atrairá vendedores talentosos, que procuram oportunidades de se desenvolver. 

Colaboradores mais satisfeitos 

Além da atração de talentos, o investimento em capacitação pode ajudar a reter os profissionais que já trabalham com você. Quando a empresa investe no vendedor, ele se sente mais valorizado e motivado. Em uma área como vendas, na qual bons vendedores são disputados pelos negócios, a preocupação com o desenvolvimento pode ser um diferencial. 

Clientes encantados 

Vendedores bem treinados têm o potencial de encantar os consumidores, oferecendo uma experiência de qualidade. Profissionais capacitados conseguem ter interações mais proveitosas e construir um relacionamento com os clientes. É isso que vai fazer não só com que eles fechem negócio agora, mas também que voltem a comprar da sua empresa no futuro. 

Quando investir em um curso de vendas? 

Pelo tópico anterior, fica fácil concluir que a capacitação de vendedores traz uma série de benefícios para as empresas, permitindo desenvolver profissionais que vão fechar mais negócios, contribuindo para o recrutamento e a retenção de talentos e ajudando a ter clientes satisfeitos. 

Agora, você pode estar se perguntando: será que é o momento de investir em um curso de vendas? Para responder a essa questão, é preciso observar alguns sinais. 

Se os seus vendedores estão com dificuldade para fazer a abordagem dos clientes, por exemplo, pode ser um indicativo de que necessitam de capacitação específica para esse ponto, de modo que compreendam o que funciona melhor com os consumidores atuais e, é claro, com o perfil de cliente específico da empresa. 

O enfrentamento de problemas para vender novas ofertas é outro sinal. Nesse caso, pode ser uma ideia a criação de um curso de vendas ou treinamento focado nas soluções que a empresa oferece sempre que novos produtos ou serviços forem adicionados ao catálogo. 

Além disso, a ocorrência de dificuldade para adaptar o processo de vendas para o trabalho remoto também denota que pode estar na hora de capacitar os seus vendedores para essa nova realidade. 

Essas são algumas situações que podem apontar para a necessidade de investir no desenvolvimento do time. Como essas, pode haver outras. Por isso, é importante que as lideranças de vendas estejam sempre atentas para identificá-las. 

Em qual curso de vendas investir? 

Há muitos cursos de vendas no mercado, focados nas mais diversas necessidades que uma equipe comercial pode ter. Para entender em qual investir, é preciso, primeiro, identificar o problema que precisa ser resolvido. 

Muitas vezes, trata-se de uma questão interna, como os próprios processos, rotinas e soluções oferecidas pela empresa. Nesses casos, não será possível encontrar um treinamento pronto no mercado. Será preciso desenvolvê-lo. 

Já em outras situações, a melhor saída pode ser procurar a capacitação externamente. É o caso de um treinamento sobre determinada ferramenta que os vendedores estão com dificuldade em implementar, por exemplo. 

Alguns cursos também podem ser úteis para vendedores específicos, que estão precisando desenvolver determinada habilidade. Cabe ao líder ajudar os profissionais e identificarem seus pontoes de melhoria e a buscarem por capacitação adequada. 

Para estimular os vendedores a se desenvolverem ainda mais, a empresa pode, inclusive, recompensar os profissionais que estão sempre buscando capacitação externa, como forma de incentivá-los. 

5 Técnicas de vendas para ensinar ao seu time comercial 

Os melhores vendedores são aqueles que conseguem aliar talento, esforço e prática. Isso porque o talento nato, por si só, não é suficiente para atingir bons resultados em vendas, ao contrário do que muitas pessoas pensam. 

Esforço e prática devem fazer parte do dia a dia de um vendedor que deseja crescer na profissão, e existem diversas maneiras de incentivar esse pensamento no seu time. A principal delas é com treinamentos, mostrando metodologias e técnicas de vendas para aprimorar cada vez mais as habilidades de convencimento e negociação dos vendedores. Confira a seguir: 

1. Lembrar-se do básico 

Quantas ligações de vendas não solicitadas você já recebeu? Quando o vendedor já começa oferecendo algo, quanta atenção você dá para o que está sendo dito? Provavelmente, assim que o vendedor faz a primeira pausa, você já aproveita para dizer que não tem interesse e desliga o telefone. Você não quer que isso aconteça com os seus vendedores, quer? 

Antes de ensinar qualquer técnica, entenda que a boa educação e a cordialidade são as melhores formas de se comunicar com qualquer pessoa, inclusive os seus potenciais clientes. Sim, eles também são pessoas, e não apenas tarefas em uma lista ou um número na sua meta. 

Um contato de vendas deve ser respeitoso, acima de tudo. O vendedor deve se apresentar, dizer o motivo da ligação, de onde fala e questionar se a pessoa pode atendê-lo naquele momento. Se não puder, já pedir um horário certo para retornar a ligação. 

É fundamental falar com calma, fazer perguntas, entender quem é o cliente, o que ele necessita, como pode ajudá-lo (e, ainda, se pode ajudá-lo), ter escuta ativa. Fazer uma ligação apressada, atropelando os cumprimentos e indo direto para a qualificação é, além de rude, ineficaz. 

2. Planejar cada contato 

Seja em um contato de prospecção ou em follow-up, ensine seus vendedores a planejarem o que será dito antes de iniciar a chamada. O planejamento vai depender de uma série de fatores, como: 

• Se o lead conhece a sua empresa e o seu produto/serviço; 
• Se o lead chegou até você por uma indicação ou ativamente; 
• Se o lead tem interesse real em comprar no momento ou está apenas buscando informação; 
• Qual a maturidade do lead em relação ao seu produto/serviço; 
• Se o lead já comprou alguma vez ou já negociou com a sua empresa, etc. 

Cada um desses pontos muda o rumo da conversa, até mesmo se será uma reunião presencial, ligação ou email. Com pessoas que já te conhecem, é muito mais fácil partir para a apresentação dos diferenciais da empresa e da oferta, para os detalhes e para a negociação, do que com primeiros contatos que precisarão ser instruídos. 

Por isso, eduque seus vendedores para que façam pequenos roteiros com os tópicos que precisa abordar nos contatos. Isso ajuda a ter foco e a ser mais assertivo na fala, dois itens indispensáveis em abordagens de vendas, além de aumentar a produtividade da rotina comercial. 

3. Preparar-se para as perguntas e objeções 

Um bom vendedor é aquele que consegue dar as respostas ideias para as perguntas mais importantes. E, ao contrário do que muitos pensa, esse não é um talento nato. É uma habilidade adquirida. 

Ao cuidar do planejamento do contato, o vendedor pode pesquisar sobre o prospect e saber um pouco mais sobre o setor em que atua, as dificuldades que enfrenta no dia a dia e as aplicações da sua solução na realidade dele. 

Com isso, conseguirá listar algumas dúvidas que podem surgir ao longo da conversa, bem como os motivos para não comprar, e se preparar para responder. É um artifício de muito valor, pois o vendedor pode se sentir mais confiante e preparado para conduzir aquela venda. 

Um ponto importante a destacar: não é por que o cliente fez uma pergunta que o vendedor soube responder com confiança, que a venda já está ganha. Em outras palavras, lembre-se do básico, não atropele as etapas! Deixe que o cliente tire suas dúvidas e evolua o processo aos poucos. 

4. Criar rapport 

O rapport é um dos grandes segredos dos vendedores carismáticos e queridos por seus clientes. Criar rapport significa criar conexão, construir uma relação de confiança com o cliente. 

Nos primeiros contatos, o lead está conversando com um estranho que deseja vender uma solução para um problema que ele enfrenta. Para tornar o papo mais fluido e conseguir as informações que precisa, o vendedor pode quebrar o gelo e deixar o lead mais confortável. 

A ideia é encontrar pontos de interesse em comum para conversar, que não sejam relacionados à venda, mas sem ser invasivo. Dependendo da abertura que ele demonstrar, o vendedor pode falar sobre: 

• O tempo chuvoso na cidade, ou o calor; 
• A faculdade onde se formou; 
• A cidade ou o estado onde nasceu; 
• Histórias de família, como ter irmãos mais velhos ou filhos; 
• Times de futebol, etc. 

Vale basicamente qualquer assunto, desde que respeite a relação vendedor-cliente! É interessante que o tema seja usado como um momento de descontração, no início de uma ligação por exemplo. 

5. Atuar como consultor 

Todo vendedor precisa saber atuar como consultor de seus clientes, seja na própria solução que comercializa ou sobre o segmento em que o cliente atua. A abordagem consultiva funciona muito bem quando o vendedor se posiciona como autoridade no assunto, mostra domínio sobre o que vende e sobre o que fala. 

Para além de uma oferta, a venda consultiva leva informação, dados, tendências de mercado, benchmarks e outros insumos que comprovam que o cliente realmente pode se beneficiar com a solução. Assim, o comprador sai da venda satisfeito e bem educado, o que pode prevenir muitos chamados de suporte e até mesmo o churn (ou seja, o cancelamento) no futuro. 

É comum que os vendedores consultivos desenvolvam relacionamentos com seus clientes, sendo a referência que procuram quando têm dúvidas sobre o produto e o próprio negócio. Assim, é uma excelente chance de posicionar sua empresa como top of mind. 

Implementar uma estratégia de Marketing e Vendas, e quais técnicas adotar para garantir eficiência e crescimento de oportunidades, poderá entregar uma experiência de compra e conquistará excelentes resultados de relacionamento com seus clientes. Se gostou do artigo, curta e compartilhe conhecimento. Gratidão por ler até aqui... 

Implementação: 

7 passos para ser um líder de vendas: A inteligência emocional e o modelo de gestão para potencializar seus resultados 

Seja um líder nas vendas: os sete passos para se destacar no mercado e chegar ao topo das vendas. Metas cada vez mais agressivas, resultados desafiadores e o desejo constante de crescer. Este é o resumo da vida do profissional de vendas, especialmente daquele que almeja o posto e o reconhecimento de liderança. Chegar a este lugar do pódio, no entanto, exige conhecimento, habilidades e práticas que englobam mais do que a sua capacidade de fechar negócio: é preciso um modelo de gestão eficiente e inteligência emocional para potencializar seus resultados e sua atuação. O passo a passo para trilhar este caminho é o compromisso do autor neste livro. Torne-se muito mais do que jamais imaginou, seja um líder de sucesso! Boa leitura...