Contato com lead

Primeiro contato com o Lead: dicas para encantar o seu possível cliente desde o início 

O primeiro contato com o Lead pode trazer apreensão para o profissional de vendas ou de pré-vendas. É comum que haja certa dificuldade para falar com esse cliente em potencial, e os motivos são muitos: o Lead está ocupado, não espera o contato de um vendedor, ainda não entende que a empresa tem um produto ou serviço que pode facilitar sua vida, etc. 

No entanto, superar as principais dificuldades do primeiro contato com o Lead é essencial. Afinal, esse é um momento estratégico, que permite encantar o Lead, construindo as bases para uma negociação de sucesso, além de ser uma boa oportunidade para qualificar esse contato e entender se faz sentido seguir falando com ele. 

Use o primeiro contato para construir as bases para uma negociação de sucesso e qualificar os Leads com mais potencial. Por isso, neste artigo, vamos explorar o primeiro contato com o Lead em detalhes? Qual a sua importância? O que fazer antes de pegar o telefone? E depois? Acompanhe o artigo para ficar por dentro! 

Como descobrir se preciso melhorar o tempo de primeiro contato com o Lead? 

O tempo de primeiro contato, também chamado de response time, é uma métrica fundamental para avaliar a efetividade do seu processo comercial. Quanto mais rápido um novo Lead é contatado, maior a chance dele evoluir no processo e se tornar um negócio fechado. 

Para atender rapidamente aos novos Leads, o time de vendas precisa estar bem servido com as ferramentas necessárias para fazer contato, seja por telefone, e-mail ou até por mensagens de WhatsApp. Além disso, é essencial que cada vendedor esteja treinado para atuar com agilidade, sendo alertado imediatamente sobre a entrada de um novo Lead no funil. 

Todas essas funcionalidades costumam fazer parte de um bom CRM de vendas. Para contatos, ferramentas que incluem disparo de e-mails e mensagens, e telefones virtuais ou discadores próprios, que facilitam a ligação diretamente pelo sistema. 

Alertas e lembretes para contatar novos Leads também são features que você deve buscar na sua ferramenta de vendas! 

Sobre o acompanhamento do tempo de primeiro contato, o cenário ideal é contar com relatórios automáticos que mostrem esse dado para o gestor comercial, permitindo analisar rapidamente como anda a métrica em cada equipe ou a performance de cada vendedor. 

Conheça as principais dificuldades no primeiro contato com o Lead 

Antes de entender as melhores práticas no primeiro contato com o Lead, vale conhecer as principais dificuldades enfrentadas pelo vendedor quando tenta falar com esse possível cliente. 

O principal adversário de um vendedor nesse primeiro momento do processo de vendas são as diversas atividades que o seu possível cliente precisa fazer durante o dia. As ligações que ele precisa atender, as reuniões internas das quais participa, os treinamentos que precisa fazer ou assistir, as métricas que precisa analisar. Até o tempo que ele perde procrastinando na internet é um competidor de atenção. 

Nesse momento, o primeiro e maior medo do potencial cliente é perder ainda mais tempo com você. Qualquer ligação inútil, um contato no Skype sem uma ajuda concreta para enfrentar desafios no trabalho ou um e-mail "apenas para saber se agora é um bom momento para conversar" são considerados perda de tempo, e assim a mensagem é prontamente deletada ou ignorada. 

É provável que, assim como você, dezenas de outras pessoas estejam competindo pelo tempo do seu Lead, e é certo que centenas de outras atividades disputam a atenção dele com a sua tentativa de contato. 

Por isso, é preciso entender que não existe espaço para usar o tempo de alguém hoje em dia sem oferecer algo de valor em troca. Em tempos de abundância de informação, se o vendedor for capaz de oferecer conhecimento relevante para os seus Leads, além de ter a atenção do cliente em potencial, verá oportunidades aparecerem. 

Além disso, outro medo do Lead é o de nunca mais parar de ser importunado. As pessoas temem que, uma vez atendido, o vendedor nunca mais desista. Portanto, lembre-se: faz parte do papel do vendedor insistir, mas é importante saber a hora de parar. 

Como encantar no primeiro contato com o Lead? 

Agora que você já conhece algumas dificuldades que pode encontrar no primeiro contato com o Lead, entenda como superá-las e, mais do que isso, encantar esses possíveis clientes. Confira a seguir: 

Ofereça informações relevantes 

O papel do vendedor, nesse contexto, é despertar a curiosidade no Lead sobre o que ele pode perder caso não o atenda. 

Uma vez despertada, essa curiosidade precisa ser abastecida com informações relevantes sobre outras empresas do mesmo setor com problemas similares, ideias sobre os objetivos de negócio que o Lead possa estar buscando atingir e insights sobre como os clientes dele se comportam. É importante saber que, no primeiro contato com o Lead, você precisa de pelo menos 10 minutos para entender o que essa pessoa está vivendo e oferecer informações relevantes para ela. 

Pode ser uma pesquisa do mercado, uma boa prática, um erro que ela esteja cometendo, uma oportunidade de melhoria fácil, uma informação sobre o principal concorrente e até mesmo uma sugestão de fornecedor. Na prática, qualquer coisa que seja relevante para a vida e o negócio do Lead. Para chegar até essas informações, é importante também fazer uma boa pesquisa previamente. 

Evite a autopromoção 

O primeiro contato com o Lead é um momento para ouvir e colher informações, não para exaltar seu produto ou serviço. 

Por isso, nesse momento, evite todas as formas possíveis de autopromoção, que vão repelir o Lead facilmente. No começo da relação comercial, certamente ele ainda não quer saber detalhes sobre o seu serviço incrível, conhecer seu software fácil de usar ou ouvir o que a sua solução sensacional faz. 

Por isso, foque no que interessa: entender as necessidades do Lead para personalizar o seu discurso. Aproveite, também, para qualificar esse contato, entendendo se vale a pena continuar a conversa com ele. 

Tenha uma proposta de valor clara no primeiro contato com o Lead 

Não só no seu primeiro contato com o Lead, mas em todos os pontos de contato, use uma mensagem alinhada, dentro do que ele precisa e de acordo com o que o seu produto pode oferecer. 

Essa mensagem precisa passar uma proposta de valor clara, em poucas palavras, que faça referência a um driver de negócio, um movimento e uma métrica. Veja algumas dicas para encontrar essa proposta de valor: 

Encontre a prioridade em eventos-chave 

Se a proposta de valor é a função dos esforços de vendas, encontrar eventos-chave é o catalisador. Eventos-chave podem ser internos, como resultados de negócio abaixo do esperado, mudança de dono na empresa ou uma iniciativa estratégica nova, novos produtos, investimentos, novas relações e afiliações; ou externos, como novas tecnologias, mudanças nas leis vigentes ou no cenário competitivo da indústria. 

Crie mensagens simples 

Durante o primeiro contato com o Lead, é importante estabelecer credibilidade, gerar curiosidade e sugerir um próximo passo muito fácil, tudo por meio de mensagens simples. Para estabelecer credibilidade, basta mencionar a indicação de algum conhecido em comum, um evento-chave ou descobertas da sua pesquisa anterior. 

Já para gerar curiosidade, mencione uma resposta de valor clara, compartilhe uma ideia nova ou informações importantes da indústria. Por fim, próximos passos como "conversar por Skype amanhã às 10h" ou "vou te ligar no final da tarde de quarta" são melhores que "veja este vídeo e me responda o e-mail falando se você tem esse problema na sua empresa". 

Torne-se inestimável 

Seja o centro de recursos e esteja sempre com a sua imagem digital atualizada. Se sua empresa já tem um blog com postagens frequentes e alguns materiais educativos ensinando seu mercado e já é vista como referência, você tem meio caminho andado para ter seu valor percebido. 

Conteúdos no site da empresa ajudam muito o trabalho do vendedor, assim como estar sempre bem atualizado sobre as novidades do mercado publicadas em meios de comunicação e nas redes sociais - inclusive, vale ir atrás das páginas das empresas e dos profissionais que você está prospectando! 

O teste final do primeiro contato com o Lead 

Quando um possível cliente pede para você falar mais, ele não quer uma oferta da sua solução nem uma demonstração do que você faz. O vendedor pode concluir que se saiu bem quando o outro lado disser algo como: 

• "Parece interessante, vamos continuar conversando sobre esse assunto". 
• "Entendi o que você disse, podemos marcar essa reunião para aprofundar na próxima semana". 
• "Envolver meu superior direto parece uma boa ideia, retorne o contato amanhã e terei uma resposta". 
• "Faz sentido, ainda não entendi como se aplica para o nosso negócio, mas podemos continuar exemplo?" 
• "Por algum motivo, sinto que este produto é importante para a gente. Você tem algum exemplo?" 

Nesse momento, o Lead quer falar mais da questão que despertou a curiosidade inicial, ouvir uma história de sucesso de outra empresa similar... Hora de se preparar para a próxima etapa! 

7 técnicas de abordagem de vendas para usar agora  

Dizem que a primeira impressão é a que fica. Na área de vendas, não é diferente. A abordagem usada pelo vendedor, especialmente na primeira ligação, é um fator determinante para uma negociação bem-sucedida. 

É por isso que, ao entrar em contato com os Leads, um bom profissional de vendas precisa dominar as melhores técnicas de abordagem de vendas. Confira a seguir: 

1. Mais que um produto ou serviço, venda uma solução 

Uma técnica de abordagem de vendas valiosa é a de vender para o Lead uma solução, e não só um produto ou serviço. Se o que você oferece é um aplicativo de gestão de projetos, por exemplo, em vez de falar somente das funcionalidades, que tal focar nos benefícios que a ferramenta pode trazer para o dia a dia do Lead? 

Ter um equipe mais produtiva, fazer menos tarefas manuais e poder aproveitar o tempo livre com a família podem ser alguns pontos a explorar nesse caso. Para isso, é preciso conhecer bem as dores e necessidades do seu contato. O que ele deseja? Como o meu produto ou serviço pode resolver esse problema? 

Além disso, vender uma solução é mais fácil quando você conhece o seu diferencial. Lembre-se: provavelmente o produto ou serviço da concorrência tem as mesmas vantagens principais que o seu. Por isso, algo que só a empresa oferece - pode ser relativo ao produto ou serviço, ao atendimento, à forma de pagamento. 

2. Escute com atenção 

Pessoas gostam de se sentirem ouvidas, e não ignoradas. Se você mostrar interesse e agir mais como um consultor do que como um vendedor, vai inspirar confiança no Lead. Por isso, durante a ligação, preocupe-se mais com escutar que com vender seu produto ou serviço a qualquer custo. É possível conseguir informações valiosas dessa maneira! 

3. Personalize o seu discurso 

O que você prefere: receber uma ligação e ouvir um discurso pronto ou ser ouvido com atenção e sentir que está, de fato, em uma conversa? Uma boa técnica de abordagem de vendas é personalizar o seu discurso de acordo com as informações que tem sobre o Lead. Além de usar as informações que já tem sobre o contato, isso pode ser feito prestando atenção às respostas dele. 

Afinal, nem todos os seus contatos têm o mesmo nível de conhecimento sobre o seu produto ou serviço e, para alguns, determinada linguagem pode ser mais adequada. Escutando atentamente, como falamos no tópico anterior, você consegue adaptar a sua abordagem de vendas, adequando a linguagem, dando enfoque em determinada funcionalidade e assim por diante. 

4. Prefira fazer perguntas abertas 

Para manter o diálogo, faça perguntas abertas - aquelas que iniciam, por exemplo, com "como"? e "por quê?", e que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não". Essa técnica, bastante usada em entrevistas jornalísticas, ajuda o interlocutor a falar de maneira mais aprofundada sobre suas necessidades. Além disso, evita respostas monossilábicas, que podem acabar com a sua ligação. 

5. Teste diferentes horários para entrar em contato 

Qual o melhor horário para fazer uma ligação? Será que é de manhã cedo ou é melhor depois do almoço? E se o Lead não atender, quantas vezes devo insistir? Dúvidas desse tipo são comuns entre vendedores. Mas não existe fórmula pronta: o melhor é testar e entender o que funciona melhor com os seus contatos. 

Anote essas particularidades, de preferência em uma ferramenta de CRM, que permite registrar tudo e acessar os dados facilmente mais tarde, dando ao vendedor o histórico completo dos Leads gerados pelo Marketing. Além de adaptar seu discurso a cada perfil individual, você consegue organizar seus clientes em grupos com os melhores horários de abordagem. 

6. Encontre um interesse em comum com o Lead 

Uma maneira de se conectar com o Lead no outro lado da linha é encontrar um interesse comum com essa pessoa. Pode ser uma pessoa que ambos conhecem, a cidade em que nasceram, a preferência por uma banda ou time de futebol. Isso pode criar uma conexão emocional com esse contato, quebrando o gelo da ligação. 

A ideia é que, dessa forma, o diálogo fique mais fácil, e o prospect fique mais aberto a conversar e negociar com você. Mas lembre-se: o melhor é que a conexão seja natural, sem forçar a barra! Se não tiver certeza desse ponto comum de interesse, o melhor é não usar essa abordagem de vendas. Isso porque, caso o Lead perceba que você está fingindo para fazer uma venda, ele pode acabar se fechando. 

7. Esteja disponível, mas sem sufocar 

Apresente-se, converse e demonstre que está à disposição do Lead sempre que ele precisar para tirar qualquer dúvida. No entanto, não o sufoque. Um vendedor insistente pode irritar o contato e afastá-lo para longe. Por isso, durante a abordagem, prefira ouvir, fazer perguntas e deixar o Lead à vontade, tudo sem pressioná-lo. 

Isso vale principalmente para vendas complexas, em que o contato precisa tirar todas as dúvidas e pode demorar até decidir fechar negócio. É importante ter cadência e manter um relacionamento com esse contato mas, novamente, sem forçar a barra. 

Aprender como superar os desafios do alinhamento entre Marketing e Vendas, e quais técnicas adotar para garantir eficiência e crescimento de oportunidades ao integrar as duas áreas, poderá entregar uma experiência de compra fantástica para o cliente. Se gostou do artigo, curta e compartilhe conhecimento. Gratidão por ler até aqui... 

Implementação: 

O código de conversão: capture leads da internet, crie compromissos de qualidade, feche mais vendas 

Em "O Código de Conversão" você aprenderá um sistema passo a passo para capturar e converter leads online em vendas na maior proporção possível. A habilidade de gerar leads de qualidade e de hiperpersonalizar a experiência de vendas não tem precedentes por causa da internet. Obter o nome e o email de alguém é uma coisa, mas obter seu cartão de crédito requer o diagrama prático detalhado especificamente o quê e quando dizer até mesmo o tom de sucesso a ser usado para que você consiga convencer as pessoas a comprar de você. Mas, antes disso, deve haver para quem ligar, e é por isso que dois terços deste livro falam sobre como exatamente gerar leads da internet lucrativos em um baixo custo por clique, lead e aquisição e como usar tecnologia, pessoas e automação de marketing para transformar esses leads em uma fonte sem fim de compromissos de qualidade para seu time de vendas. Se você estiver interessado em ganhar mais dinheiro, não vai parar de ler este livro, porque é muito fácil encontrar conselhos fundamentais para que você obtenha resultados. Vender na era digital é fácil quando você tem o código de conversão. Boa leitura...