Vendas B2B

Vendas B2B: o que é, como funciona e ferramentas para vender mais 

Venda B2B é aquela feita de uma empresa para outra (ou, Business to Business). A venda B2B tem diversas características que a diferem da venda B2C (feita para o consumidor final), como ticket médio mais alto, envolvimento de diversos tomadores de decisão e ciclo de vendas mais longo. 

Vender para outra empresa é bem diferente de vender para o consumidor final. Entender a diferença entre os dois modelos e as particularidades do B2B é fundamental para vendedores que desejam ser bem-sucedidos na área comercial. 

Por isso, neste artigo, você vai ficar por dentro de tudo sobre o assunto: o conceito, as diferenças entre B2B e B2C, como funciona o ciclo de vendas B2B e quais ferramentas usar para vender mais. Acompanhe! 

O que são vendas B2B? 

B2B é a abreviação de Business to Business, ou "de empresa para empresa" em português. Uma venda B2B é, portanto, aquela que é feita de um negócio para outro, diferentemente do B2C, em que se vende para o consumidor final. 

Entender o que é B2C, aliás, ajuda a compreender o processo de venda B2B. Na venda feita diretamente para o consumidor, o processo comercial é mais simples. Já no caso da venda para empresas, a negociação é complexa e a tomada de decisão costuma levar mais tempo. Isso porque o fechamento do negócio pode envolver diversas pessoas dentro da empresa, e não somente a pessoa física. 

Quais são as diferenças entre vendas B2B e B2C? 

Ao contrário das vendas B2B, as vendas B2C são feitas diretamente de uma empresa ou vendedor para o consumidor final, envolvendo somente a tomada de decisão dele próprio. 

É fácil encontrar exemplos no cotidiano: da ida ao supermercado até a visita a uma concessionária para comprar um carro, passando pela compra de itens em lojas virtuais, todos são exemplos de vendas B2C. Conheça outras diferenças entre esses dois modelos: 

Abordagem do vendedor 

Um conceito importante de entender quando se fala em vender para empresas é o de venda consultiva. Essa abordagem, como o nome sugere, considere em atuar como um consultor, diagnosticando e entendendo as necessidades do cliente para, em conjunto com ele, investigar se o produto ou serviço oferecido é ideal para resolver os problemas dele. Na venda B2C, por outro lado, a venda consultiva não é tão comum. 

Complexidade 

Outra ideia que costuma surgir quando se fala em vendas B2B é a de vendas complexas, que são aquelas que possuem diversas variáveis e etapas até que sejam fechadas. Quando se trata de uma venda para o consumidor final, o processo costuma ser mais simples. 

Ticket médio 

Uma diferença entre as vendas B2B e B2C é o ticket médio, que nas vendas para empresas costuma ser mais alto. Claro, uma venda B2B pode ter valores pequenos, mas, por se tratarem, no geral, de soluções mais específicas, o investimento é maior. Já no caso da venda B2C, exceto em alguns mercado específicos, como de luxo, imobiliário ou de automóveis, isso não é tão comum. 

Ciclo de vendas 

Na venda B2C, a tomada de decisão costuma ser baseada em emoções e feita de forma rápida, para satisfazer necessidades mais momentâneas - por exemplo, a compra de roupas ou acessórios. 

O comprador B2B, por outro lado, faz a compra de maneira mais estratégica, por isso, também precisa refletir mais, o que torna o ciclo de vendas mais longo. É preciso avaliar o retorno sobre o investimento (ROI) que a solução trará, encontrar alguma vantagem mesurável ou utilizá-la para solucionar um problema latente. 

Quais são as etapas de uma venda B2B? 

Agora que você já sabe o que são vendas B2B e conhece as principais diferenças entre esse modelo e o B2C, é hora de entender quais são as etapas de uma venda quando se trata de um negócio entre duas empresas. Confira a seguir: 

Definição do perfil do cliente ideal 

Para começar a criar um funil de vendas B2B, é preciso ter um perfil do cliente ideal (Ideal Customer Profile, ou ICP) bem definido. Isso requer pesquisas sobre o mercado no qual seus clientes potenciais se encontram e análise do histórico dos seus consumidores atuais. Com base nisso é possível criar estratégicas sob medida para atrair as empresas certas. 

Criação de conteúdo relevante 

Uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo é essencial para qualquer tipo de empresa, mas principalmente para aquelas que focam no B2B. Isso porque bons materiais ajudam o público a reconhecer os problemas que enfrenta e a ver valor na sua solução. É por meio desses conteúdos que a empresa vai gerar leads de qualidade para os vendedores abordagem. 

Prospecção e qualificação de leads 

Selecionar os melhores leads na sua base vai ajudar a reduzir o ciclo de vendas. Enviar para os vendedores contatos que não estão prontos para a compra, por outro lado, pode tornar menos produtivo o trabalho da equipe comercial, que precisará ficar em contato com essas pessoas por meses até conseguir algum resultado - ou até ver que o lead não está apto para ser cliente. 

Uma boa equipe de pré-vendas, formada por Sales Development Representatives (ou, SDRs), profissionais focados em fazer essa seleção, pode ajudar bastante. Se a lead não está apto a ser passado para vendas nesse momento, não é preciso descartá-lo: ele pode ser nutrido para uma abordagem futura. 

Diagnóstico 

Nessa etapa, o vendedor já tem contatos qualificados e possui informações sobre cada um deles, então consegue indicar a melhor solução que tem a oferecer para cada empresa. 

O CRM é um braço direito do vendedor. É nesse software que o vendedor anota as informações coletadas, permitindo que apresente uma proposta alinhada com as necessidades do lead. Mesmo que a negociação não dê certo, os registros servem para consultas posteriores sobre as objeções e os motivos de perda. 

Proposta 

Com essas informações em mãos, o vendedor monta uma proposta e a envia para o possível cliente. Essa etapa exige negociação e paciência, pois o documento será avaliado pelos diversos tomadores de decisão até que se chegue à assinatura do contrato. 

Pós-venda 

Vale lembrar que a venda B2B não acaba com a assinatura do contrato. O pós-venda é essencial para garantir que a empresa tenha sucesso com a solução adquirida. Por isso, depois de concretizada a venda, a empresa deve investir em um bom atendimento e se manter em contato com o cliente, garantindo a renovação do contrato e até indicações. 

Funil de vendas B2B 

É comum que as empresas definam, também, um funil de vendas, uma representação visual de cada um desses estágios. O funil ajuda a entender o comportamento dos seus consumidores, e a definir critérios de passagem de etapa para etapa. 

Com o funil, a empresa mapeia as etapas percorridas pelos clientes, sempre partindo do primeiro contato do lead com a empresa. Depois, eles são qualificados e segmentados até se tornarem oportunidades de venda. Quando fecham negócio se tornam, finalmente, clientes. 

Ferramentas que ajudam a impulsionar as vendas B2B 

A empresa pode contar com diversas ferramentas para impulsionar as vendas B2B. Abaixo, falamos das duas principais: 

Ferramenta de automação de marketing 

A automação de marketing permite interagir com seus leads de maneira personalizada, um relacionamento que é essencial para obter bons resultados no mercado B2B. Isso traz contatos muito mais preparados para a compra, já que essas pessoas receberam os conteúdos certos, no momento certo. 

Customer Relationship Management (CRM) 

Ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, a ferramenta permite mapear todos os pontos de contato entre o cliente em potencial e a empresa, contribuindo para a organização e o controle do processo comercial. Outras possibilidades são criar lembretes de tarefas, fazer follow-up e acessar o histórico dos leads. 

Aprender como superar os desafios do alinhamento entre Marketing e Vendas, e quais técnicas adotar para garantir eficiência e crescimento de oportunidades ao integrar as duas áreas, poderá entregar uma experiência de compra fantástica para o cliente. Se gostou do artigo, curta e compartilhe conhecimento. Gratidão por ler até aqui... 

Implementação: 

Vendas B2B: Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos 

Vender é uma arte, um dom é o que geralmente se diz dos que se sobressaem no setor. Mas mesmo quem tem essa habilidade natural ou muita experiência acumulada utiliza algum tipo de processo em seu trabalho, ainda que por intuição. Este livro explica como adotar a abordagem processual em uma transação B2B e detalha o "como fazer" dos diversos aspectos desse método: a preparação de contatos e visitas; a estratégia de uma oportunidade de venda; a prova de retorno sobre o investimento; a elaboração de uma proposta que se destaque entre a concorrência; o balanceamento das vendas; a maneira mais eficiente de participar de uma reunião de fechamento. Com cases compartilhados por profissionais da área e questões para reflexão ao final de cada capítulo, Vendas B2B, publicação do Senac São Paulo, é uma obra de referência a todos que buscam efetividade e resultado em vendas corporativas de alto nível. Boa leitura...